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【砍柴網(wǎng)推薦】格力與小米的10億賭局已經(jīng)在商業(yè)江湖里傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。小米是一家風(fēng)口上的公司，三年從0做到100億美元(估值)成為一個(gè)神話，有人認(rèn)為它到達(dá)1000億美元是遲早的事。這家公司有太多的媒體報(bào)道，故而，本文著重討論的是，格力所謂小米三年銷售額不能超過(guò)它，究竟有什么底氣。

格力是一家特征非常明顯的公司，主要特征有二：其一，基本上以單品——也就是空調(diào)——爭(zhēng)奪市場(chǎng)，雖然也有電風(fēng)扇、暖氣機(jī)、電飯煲、飲水機(jī)、電磁爐等產(chǎn)品，但并非主要的;其二，它的渠道模式非常特別，基本不走代理模式，而是用“股份制銷售公司模式”或者開(kāi)設(shè)專賣(mài)店。前者是由欲銷售格力電器的人或組織與格力共同出資設(shè)立銷售公司，后者則由經(jīng)銷商自行投入建立，但必須專賣(mài)。大致上可以用題圖來(lái)說(shuō)明：

上述兩個(gè)特征，構(gòu)成了一家公司最重要的兩面：生產(chǎn)、鋪貨銷售。而在這兩面上，其實(shí)格力和小米，大有相似之處。

產(chǎn)品生產(chǎn)上，單點(diǎn)突破是兩家公司共有的特征。主要靠一個(gè)單品的經(jīng)營(yíng)手法，有利于將該單品做到最好，從而樹(shù)立這個(gè)單品中的品牌效應(yīng)。雖然格力一直在宣傳它在空調(diào)上的技術(shù)投入，但也不得不看到，小米在手機(jī)上也有大量的投入。只是宣傳上，格力注重所謂產(chǎn)品技術(shù)，小米注重所謂用戶體驗(yàn)?？偟膩?lái)說(shuō)，后者的方式，可能更適合今天這個(gè)時(shí)代。但我一向認(rèn)為，這個(gè)只是表面上的，產(chǎn)品質(zhì)量如何，才是根本。兩家的產(chǎn)品都不算差，而且都是有廣泛需求的大眾市場(chǎng)。

銷售上，小米是直銷模式，中間沒(méi)有代理商。格力有代理商，但格力對(duì)代理商的掌控力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它電器生產(chǎn)商。這就意味著，小米和用戶(消費(fèi)者)的關(guān)系極近，而格力與用戶(消費(fèi)者)的關(guān)系也不遠(yuǎn)。這一點(diǎn)，在我看來(lái)，可能是格力最大的底氣和本錢(qián)。

有一家體量非常大的計(jì)算機(jī)零售商，今天的產(chǎn)品線已經(jīng)不再是僅僅限于生產(chǎn)電腦了。一年輕輕松松的十幾幾十億出貨量，但他們的憂患著實(shí)落在一個(gè)根本點(diǎn)上：這些出貨到底賣(mài)給了誰(shuí)，一無(wú)所知。當(dāng)我問(wèn)及他們的代理商們渠道商們不上傳消費(fèi)者名單嗎?得到的回答只是苦笑：他們不做或懶得做這個(gè)事，我們有什么辦法?

不知道自家的用戶(消費(fèi)者)是誰(shuí)，是這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下商業(yè)組織最大的危險(xiǎn)。互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)擊潰的產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)媒體業(yè)，就是輸在了這上頭。

曾幾何時(shí)，大牌的紙媒也是百萬(wàn)甚至千萬(wàn)的發(fā)行量，但很遺憾的是，看似規(guī)模龐大，紙媒對(duì)自己的消費(fèi)者知之甚少。固定訂閱用戶他們倒是有名錄清單，但幾乎不加以研究分析——事實(shí)上，一份名單也的確很難分析。紙媒這個(gè)載體天然就很難在上頭做什么用戶行為分析的事，紙媒就越發(fā)不知道它的讀者是怎樣讀自己的文章——偶爾可能會(huì)有一些讀者來(lái)信，吐槽也好贊揚(yáng)也好，算是管中窺豹。至于紙媒對(duì)它讀者和讀者的關(guān)系，那就更是一筆糊涂賬，想知道都無(wú)從知道起。

一個(gè)很抽象的路徑就此展開(kāi)：用戶—->用戶行為—->用戶關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)幫助很多商業(yè)組織能夠在這條路徑上做文章，同樣也就意味著，不這么做文章的商業(yè)組織，將來(lái)就有可能面臨被淘汰的命運(yùn)。

小米的雷軍說(shuō)自己就是一頭站在風(fēng)口上的豬，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮使得這頭豬飛了起來(lái)。從前面的分析來(lái)看，格力和小米在生產(chǎn)與銷售兩個(gè)核心環(huán)節(jié)上都有獨(dú)到之處，可以說(shuō)是兩頭好豬。但問(wèn)題在于，小米這頭豬可能真站在風(fēng)口上，而格力這頭豬有可能沒(méi)站在風(fēng)口上。飛得起來(lái)飛不起來(lái)，不完全仰仗豬的質(zhì)量，還得看“大勢(shì)”，也就是大環(huán)境與大趨勢(shì)。

小米目前的核心是“手機(jī)”，雖然也涉足電視機(jī)(包括電視機(jī)周邊)與路由器產(chǎn)品，但這個(gè)理念恐怕更核心：手機(jī)是家用數(shù)字設(shè)備的中心。比如小米電視機(jī)就支持小米手機(jī)來(lái)操控。這個(gè)理念就目前來(lái)看，似乎沒(méi)有什么更優(yōu)的替代解決方案，畢竟手機(jī)距離人們最近。會(huì)不會(huì)將來(lái)人們會(huì)采用體內(nèi)植入芯片的方式來(lái)操控其它數(shù)碼設(shè)備，這個(gè)將來(lái)過(guò)于遙遠(yuǎn)。

格力的核心是空調(diào)，事實(shí)上，格力也得到了大環(huán)境與大趨勢(shì)的幫助：人們?cè)谏弦粋€(gè)十年二十年里廣泛地接受了空調(diào)這個(gè)產(chǎn)品，助長(zhǎng)了埋頭于產(chǎn)品質(zhì)量的格力發(fā)展。但空調(diào)的下一步是什么呢?可能是智能空調(diào)?或者概念再大一點(diǎn)?智能家居?我們?nèi)绾蝸?lái)操控這個(gè)智能空調(diào)或智能家居?這個(gè)問(wèn)題似乎又兜回去了：用手機(jī)。手機(jī)誰(shuí)生產(chǎn)的?

掌握用戶、用戶行為、用戶關(guān)系這條路徑，對(duì)于小米來(lái)說(shuō)，增值的空間更大，因?yàn)槭謾C(jī)不僅僅是一個(gè)硬件，它還可以玩出極多的軟件花樣，以及與其它硬件(比如空調(diào))的通訊操控。而對(duì)于格力來(lái)說(shuō)，增值的空間可能相對(duì)較小，知道了用戶在空調(diào)操控上的行為，對(duì)于格力的意義又有多大呢?空調(diào)作為一個(gè)家用電器，可能將來(lái)會(huì)發(fā)展成一個(gè)家用數(shù)字設(shè)備，但似乎很難想象，空調(diào)成為智能數(shù)碼家居的操控中心。

不過(guò)格力還有一張牌，那就是2B市場(chǎng)，格力可以面向其它商業(yè)組織做更大的市場(chǎng)，比如中央空調(diào)的智能化，以此為切入口，進(jìn)入到智能樓宇的市場(chǎng)中。2B市場(chǎng)中，的確手機(jī)作為操控中心有些過(guò)于單薄。小米的過(guò)去，從來(lái)也不是主打2B市場(chǎng)。也許，小米路由，可能會(huì)2B一點(diǎn)，但這款產(chǎn)品直至今日還在工程機(jī)階段，2B市場(chǎng)對(duì)于它來(lái)說(shuō)，委實(shí)早了點(diǎn)。

這場(chǎng)三年銷售額誰(shuí)高的賭局，其實(shí)不僅要比拼各自的內(nèi)部運(yùn)作手法，還要比拼各自所在的行業(yè)環(huán)境。格力在家用電器領(lǐng)域，尤其是空調(diào)，是一家非常優(yōu)秀的公司，但它所在的行業(yè)卻不如小米所在行業(yè)那般一路高歌猛進(jìn)，而且放在三年的短期未來(lái)下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可能會(huì)有起伏，但總體上高速增長(zhǎng)是可以預(yù)期的。

勢(shì)與能的結(jié)合，才是這場(chǎng)賭局誰(shuí)贏誰(shuí)輸?shù)年P(guān)鍵。格力自身的能不差，但勢(shì)的確弱了一些，即便三年后小米流水未能超過(guò)格力，但長(zhǎng)期而言，它的勝算可能更高。