《天下網(wǎng)商》專訪幾素聯(lián)合創(chuàng)始人何志強(qiáng)："把當(dāng)下做到極致，美好的事情自然會(huì)發(fā)生。"

在廣州做一個(gè)底薪2500元的天貓運(yùn)營時(shí)，何志強(qiáng)很難想到，自己有一天會(huì)扎進(jìn)一個(gè)充斥著"山寨""廉價(jià)"等印象的品類，埋頭深耕多年。

再回首時(shí)，他已是小風(fēng)扇品牌"幾素"的聯(lián)合創(chuàng)始人。這個(gè)2019年正式上線的品牌，以黑馬之姿快速躍升為小風(fēng)扇類目Top 1，并在海外大舉擴(kuò)張，成為歐美、東南亞等地區(qū)的明星品牌。

用何志強(qiáng)的話說，小風(fēng)扇曾經(jīng)是一個(gè)無人在意的"雞肋"品類，"消費(fèi)者都是隨手選，根本沒有品牌"。團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)決策也曾招來諸多反對(duì)，不少朋友勸他們放棄這個(gè)方向。但團(tuán)隊(duì)還是堅(jiān)定押注，立志把這個(gè)"食之無味，棄之可惜"的小產(chǎn)品做成剛需。

此前，幾素的強(qiáng)項(xiàng)集中在產(chǎn)品外觀、功能等方面的"微創(chuàng)新"，如今則不得不觸及底層電機(jī)技術(shù)的改進(jìn)。啃下這塊"硬骨頭"之后，幾素創(chuàng)下了年銷量3000萬件、年?duì)I收10億級(jí)的成績，在一條充斥著低價(jià)白牌的賽道里實(shí)現(xiàn)了品牌化。

憑借對(duì)空白市場的敏銳嗅覺、對(duì)產(chǎn)品力的專注、對(duì)底層技術(shù)的重構(gòu)，他們趟出了一條品類突圍之路。

何志強(qiáng)介紹，品牌的幾位創(chuàng)始人各司其職，有人負(fù)責(zé)工業(yè)設(shè)計(jì)，有人負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理，有人負(fù)責(zé)產(chǎn)品，有人負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)物流，他則專長于電商運(yùn)營。他們共同操盤，根據(jù)市場風(fēng)向的變化不斷調(diào)整幾素的發(fā)展路徑：從一家代工廠走向品牌化，從一家雜亂的"網(wǎng)紅小家電店鋪"成為小風(fēng)扇賽道的品牌扛旗手。

幾素的發(fā)展歷程可以分為四個(gè)階段：

2014年，在電商紅利初期，何志強(qiáng)等人共同開了一家天貓店，銷售充電寶等創(chuàng)意貨品，并承接ODM貼牌代工業(yè)務(wù)。三年間，公司年?duì)I收已接近1億元。

2016年，公司開始推出自主設(shè)計(jì)的小家電，上線了藍(lán)牙音箱、充電寶、拍拍燈等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品仍然只是基于場景的"微創(chuàng)新"，但銷量已經(jīng)頗為可觀。

2019年，幾素放棄貼牌業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向品牌化路線，并拓展出了小臺(tái)燈、烘鞋器、粘毛器等20多個(gè)品類。其中，小風(fēng)扇、無水箱加濕器兩款產(chǎn)品最受市場歡迎。一個(gè)充斥著新奇特小玩意的"網(wǎng)紅小電器品牌"，成了消費(fèi)者對(duì)幾素的第一印象。

2021年，由于品類過多過泛，耗費(fèi)資源太多，公司出現(xiàn)了創(chuàng)立以來的首次虧損。幾素決定轉(zhuǎn)型聚焦小風(fēng)扇賽道，深入改進(jìn)技術(shù)，打造出了第一款真正意義上的"爆品"小風(fēng)扇，也由此奠定了自身的品牌定位。

對(duì)幾素來說，產(chǎn)品始終是殺手锏。何志強(qiáng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，做產(chǎn)品要真正進(jìn)入用戶的使用場景，不能洞察用戶需求的產(chǎn)品"是沒有共情力的"。

進(jìn)入小風(fēng)扇賽道后，幾素也將"共情力"注入了這一品類。2023年，首款"高速節(jié)能小風(fēng)扇-手持風(fēng)扇Pro 1"上市，其在風(fēng)量、續(xù)航、便攜、外觀、電機(jī)開發(fā)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等多方面做出了革新，產(chǎn)品售價(jià)198元，高配版售價(jià)298元。

盡管這個(gè)價(jià)位遠(yuǎn)超市場認(rèn)知，但它取得的成績堪稱"一鳴驚人"：一經(jīng)上市，即使在淡季也很快賣出了幾十萬臺(tái)，隨后銷量持續(xù)攀升，在多個(gè)國家和地區(qū)排名品類第一，幾素風(fēng)扇全球銷量也連續(xù)三年成為全球USB小風(fēng)扇銷量第一名（2024年數(shù)據(jù)，歐睿咨詢）。

由于小風(fēng)扇品類天然存在季節(jié)性，銷售渠道的多元化和適配性顯得至關(guān)重要。

海外業(yè)務(wù)是幾素重要的收入來源，團(tuán)隊(duì)也深諳不同地區(qū)的差異化布局。以東南亞為例，這里的市場環(huán)境和國內(nèi)截然不同：天氣炎熱，品類空白，消費(fèi)者對(duì)高端產(chǎn)品也并不抵觸。何志強(qiáng)走訪后發(fā)現(xiàn)，"他們喜歡用最新的蘋果手機(jī)，喜歡OPPO、大疆等一切好的產(chǎn)品"。

他希望直接用技術(shù)比較領(lǐng)先的產(chǎn)品去進(jìn)行市場普及，所以做出決定，不再試圖推出中低端產(chǎn)品，直接推高端旗艦品，立刻在菲律賓、泰國等東南亞國家賣爆。幾素的小風(fēng)扇甚至入駐了東南亞的一些蘋果專賣店，與蘋果手機(jī)并排陳列。

在北美市場，幾素也復(fù)刻了成功的戰(zhàn)績。長續(xù)航、大風(fēng)量的小風(fēng)扇對(duì)同類競品形成了降維打擊，僅用一年時(shí)間，幾素就成為了亞馬遜的品類Top 1，此后進(jìn)入大型連鎖商超渠道。

《天下網(wǎng)商》總結(jié)，幾素得以突圍的關(guān)鍵點(diǎn)可以概括為以下四條：

1、從多品類轉(zhuǎn)型聚焦單一品類，勇闖"品牌化禁區(qū)"。

早期，幾素憑借產(chǎn)品設(shè)計(jì)及供應(yīng)鏈優(yōu)勢，快速拓展出20多個(gè)網(wǎng)紅小家電品類。由于擴(kuò)張過快，導(dǎo)致資源分散、定位模糊、財(cái)務(wù)虧損，進(jìn)而引發(fā)品牌轉(zhuǎn)型。在梳理產(chǎn)品特性和技術(shù)積累之后，品牌決定All in 小風(fēng)扇品類。盡管賽道充斥著廉價(jià)白牌和刻板印象，幾素仍憑借產(chǎn)品力走出了高端化心智。

2、投入技術(shù)研發(fā)，構(gòu)筑產(chǎn)品壁壘，打造差異化。

對(duì)于小風(fēng)扇的產(chǎn)品研發(fā)，幾素從最初的"小改款"逐步深挖至底層技術(shù)，自研高速節(jié)能風(fēng)機(jī)技術(shù)，構(gòu)建起專利壁壘。產(chǎn)品在保證風(fēng)力的同時(shí)延長續(xù)航時(shí)間，提高了用戶體驗(yàn)，帶動(dòng)品牌快速成為類目領(lǐng)跑者。此外，幾素結(jié)合更多真實(shí)場景需求，持續(xù)研發(fā)打造差異化細(xì)分產(chǎn)品。

3、舍棄貼牌業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型品牌之路。

幾素以O(shè)DM貼牌業(yè)務(wù)起家，該業(yè)務(wù)年?duì)I收曾達(dá)到5000萬元，完成早期原始積累。但考慮到品牌長遠(yuǎn)發(fā)展，避免成為追逐機(jī)會(huì)的"機(jī)會(huì)主義者"，團(tuán)隊(duì)砍掉了這部分業(yè)務(wù)，放棄短期紅利，轉(zhuǎn)型做自有品牌，并聚焦單一類目進(jìn)行"壓強(qiáng)式"投入，明確自身的品牌邊界。

4、積極布局海外市場，優(yōu)化供應(yīng)鏈，多渠道錯(cuò)季搭配。

考慮到品類銷售季節(jié)性，幾素較早布局海外市場，包括北美和東南亞。品牌以中國市場錘煉出的產(chǎn)品素質(zhì)為根基，滲透海外線上線下多渠道，例如亞馬遜平臺(tái)和沃爾瑪?shù)却笮蜕坛Ｄ壳?，其海外營收占比達(dá)70%~80%，線上渠道營收占比50%。此外，幾素持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈的全球化布局，靈活應(yīng)對(duì)全球市場的變化。

何志強(qiáng)對(duì)《天下網(wǎng)商》表示，未來幾素將繼續(xù)秉承產(chǎn)品初心，"在有確定性的道路上長遠(yuǎn)前進(jìn)，不做機(jī)會(huì)主義者"。他說，比起以營收數(shù)字為導(dǎo)向，幾素更愿意相信一個(gè)樸素的理想：把當(dāng)下做到極致，美好的事情自然就會(huì)發(fā)生。

以下是《天下網(wǎng)商》和幾素聯(lián)合創(chuàng)始人何志強(qiáng)的對(duì)話，經(jīng)編輯整理：

天下網(wǎng)商

底薪2500元，"土八路"攢局創(chuàng)業(yè)

《天下網(wǎng)商》：您是一畢業(yè)就來深圳了嗎？

何志強(qiáng)：也不是的。我是廣東人，畢業(yè)于廣東藥科大學(xué)。畢業(yè)第一年，我去廣州面試電商運(yùn)營職位。那時(shí)候一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生只能當(dāng)運(yùn)營助理，我不干，我說可以拿你們的最低工資，但我必須當(dāng)運(yùn)營。我如果賺了錢，你要按運(yùn)營的提成方案給提成。

《天下網(wǎng)商》：為什么這么堅(jiān)定地想做運(yùn)營？

何志強(qiáng)：因?yàn)槲蚁雱?chuàng)業(yè)，可能這就是廣東人的基因。做運(yùn)營接觸的面更廣。我也很誠實(shí)地跟那個(gè)老板說，我過來就是為了學(xué)東西，我只干一年，我會(huì)利用這一年盡可能學(xué)習(xí)，也幫你賺到錢。后來，我真的在工作滿一年的當(dāng)天就提了離職。

《天下網(wǎng)商》：當(dāng)時(shí)工資多少？

何志強(qiáng)：2500的底薪，但是后來發(fā)了幾萬塊錢的提成，因?yàn)槲夷悄陰屠习遒嵙?0多萬。

《天下網(wǎng)商》：創(chuàng)業(yè)的局是怎么攢起來的？

何志強(qiáng)：積攢了一定的工作經(jīng)驗(yàn)提完離職后，我便開始在1688找了一些貨品，自己在淘寶店運(yùn)營銷售。大概做了半年左右，每個(gè)月利潤接近1萬塊錢。正好幾個(gè)朋友聊起要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，說一個(gè)人干還不如把大家的能力加起來，做比較有確定性的事。當(dāng)時(shí)是華強(qiáng)北的年代，深圳比較流行消費(fèi)電子類產(chǎn)品，手機(jī)、手機(jī)殼、充電寶、MP3。就是在那個(gè)環(huán)境下，我們來到深圳。

《天下網(wǎng)商》：幾素的創(chuàng)始人是怎么認(rèn)識(shí)的？

何志強(qiáng)：主要是同學(xué)還有工作上認(rèn)識(shí)的朋友。我學(xué)計(jì)算機(jī)，有一個(gè)搭檔學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)，也有搭檔學(xué)電子信息，也有搭檔學(xué)自動(dòng)化。他們有些在幫其他公司畫設(shè)計(jì)方案，有些是開工廠的，有些在互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)編輯，有些在工廠里面當(dāng)管理，就湊一塊了。我們剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候什么都自己做，自己打包，自己當(dāng)客服，自己拍圖片，自己做詳情頁。

《天下網(wǎng)商》：為什么從一開始就選擇做電商？

何志強(qiáng)：那時(shí)候是2013年底，天貓雙11火起來了，大家都說電商是風(fēng)口。我們就在2014年開了天貓店，找朋友拿一些有創(chuàng)意的數(shù)碼產(chǎn)品，比如當(dāng)時(shí)充電寶還是"磚塊"的時(shí)候，我特意去找超薄型、卡通型的充電寶進(jìn)行銷售。

我們有一個(gè)搭檔是開工廠的，做ODM，承接韓國、日本客戶的需求，但他覺得沒意思，不能夠按自己的想法做產(chǎn)品，有時(shí)候想出了一個(gè)很有意思的概念，但成本太高。大家想做自己的產(chǎn)品和品牌，就一起開了這家公司，邊賣貨邊設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品。2015年，我們的第一款產(chǎn)品上線。

《天下網(wǎng)商》：第一款產(chǎn)品是什么？

何志強(qiáng)：充電寶。我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)非常小的1萬毫安充電寶，很可愛，Tiffany藍(lán)的顏色。那個(gè)產(chǎn)品一上線就火了，上線一周后，一天賣200多單，在店鋪里算是一個(gè)比較好的產(chǎn)品了。當(dāng)時(shí)品牌也不知名，純靠產(chǎn)品出圈。

早期要積累原始資本嘛，自己賣貨，也給別人貼牌，讓自己能夠活下去、活得好，有更多的利潤去研發(fā)新的產(chǎn)品。我們從一開始就沒有額外的錢，都是靠利潤，把絕大多數(shù)的錢投進(jìn)去做新品。

《天下網(wǎng)商》：那幾年經(jīng)營得怎么樣？

何志強(qiáng)：也還行，從很小的一家公司，營收慢慢漲到接近1個(gè)億。我們和工廠合作，自己只搞設(shè)計(jì)和研發(fā)，更像是一個(gè)設(shè)計(jì)工作室和銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)合。

天下網(wǎng)商

啟用"幾素"品牌，大規(guī)模拓品類

《天下網(wǎng)商》：在幾素品牌正式上線前，除了Tiffany藍(lán)充電寶，你們還做過哪幾款爆品？

何志強(qiáng)：有一款鋁合金一體式充電寶，有點(diǎn)像MacBook的工藝；還有一款堅(jiān)果造型的藍(lán)牙音箱，很多人拿來掛在背包或車上；還有一款拍拍燈，我們把"觸摸變色"做成了"拍打變色"，它 成了一款解壓玩具?？偨Y(jié)來說，就是通過設(shè)計(jì)創(chuàng)意和產(chǎn)品空間的極致應(yīng)用，基于各種使用場景，做了一系列小創(chuàng)意產(chǎn)品。

《天下網(wǎng)商》：一個(gè)小團(tuán)隊(duì)年?duì)I收接近1億元，這個(gè)發(fā)展模式也挺舒服的，為什么要在2018年嘗試做品牌化？

何志強(qiáng)：其實(shí)也不怎么舒服。我們每年產(chǎn)品剛設(shè)計(jì)出來，第二年賣火后，第三年就開始被要求降價(jià)。因?yàn)樾袠I(yè)有很多復(fù)制品出現(xiàn)，如果不降價(jià)，它的生命周期就只有一兩年。產(chǎn)品本身沒什么問題，是因?yàn)槭袌鲞x擇太多了。

印象很深的一次，我們做了一款小風(fēng)扇，有一個(gè)海外的客戶跟我們砍價(jià)，我們怎么算都不行。那個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)雙電池長續(xù)航配置，他就說：你能不能少放一顆電池？我們都驚呆了。為了拼價(jià)格，一些銷售行為在我看來已經(jīng)無底線了。

諸如此類的事情，對(duì)我們刺激還挺大的。我們做最初那幾款產(chǎn)品時(shí)，自己還是很開心的。到后來，客戶根據(jù)海外的一些需求，當(dāng)?shù)厥袌鲇惺裁蹿厔莺觅u，就幫他換個(gè)外觀做一款出來。在2017年到2018年底，我們接了很多這種需求。一開始有錢掙，有訂單，還蠻開心的。做的過程中，就發(fā)現(xiàn)不是那個(gè)味兒?；谶@種需求開發(fā)產(chǎn)品時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)自己并不喜歡所做出來的產(chǎn)品。

我們幾個(gè)人聊了一下，如果永遠(yuǎn)跟著市場的機(jī)會(huì)、需求跑，就沒法確定自己是誰，那我們永遠(yuǎn)是一個(gè)機(jī)會(huì)主義者。再過幾年，新生代設(shè)計(jì)師出來了，如果僅依賴設(shè)計(jì)創(chuàng)意和改善式體驗(yàn)帶來的短期紅利，那么這些優(yōu)勢在不久的將來必然會(huì)消失。如果沒有核心競爭力或獨(dú)特價(jià)值，我們隨時(shí)都可能被取代。

《天下網(wǎng)商》：2019年，幾素天貓旗艦店正式上線，當(dāng)時(shí)做了哪些品類？

何志強(qiáng)：都是一些生活小家電，比如說烘鞋器、毛球修剪器、粘毛器、兒童桌面吸塵器、滅蚊拍，還有USB小臺(tái)燈、暖風(fēng)機(jī)等。那時(shí)候如果你打開幾素旗艦店，看到的是一個(gè)網(wǎng)紅小電器品牌，各種新奇特的小玩意，你無法用一個(gè)具體定位來描述幾素是一個(gè)什么品牌。

當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為，只要改造更多品類，每個(gè)品類都能成。短短兩年時(shí)間，我們做了20多個(gè)品類，確實(shí)有點(diǎn)過分了。有些也成了，但是大部分都失敗了。

從產(chǎn)品角度來說，它們沒有硬傷。但是我們當(dāng)時(shí)做產(chǎn)品不是基于用戶需求去做的，而是去看在售產(chǎn)品的用戶評(píng)價(jià)，看還有哪些可改善的方面。

這種方式做出來的產(chǎn)品是沒有共情力的，因?yàn)槟銢]有把自身放到用戶場景中去構(gòu)思，只是拿到一些互聯(lián)網(wǎng)上的反饋，它們不一定符合用戶真正的想法?；谶@種反饋?zhàn)龀鰜淼漠a(chǎn)品，只能達(dá)到一個(gè)"微創(chuàng)新"的效果。消費(fèi)者如果買幾個(gè)產(chǎn)品回來對(duì)比，會(huì)覺得這個(gè)更好一點(diǎn)，但很難覺得驚艷，沒有那種"憋不住要分享"的欲望。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在回過頭看，幾素在一開始選擇了多品類發(fā)展，SKU太多了，精力會(huì)被分散。

何志強(qiáng)：對(duì)，我們最早創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，提的一個(gè)品牌理念是"回歸本質(zhì)，超越期望"。我們基于這個(gè)理念做產(chǎn)品，但過程中慢慢變形了，大多數(shù)人忘記了初心。

做產(chǎn)品要回到洞察用戶的場景中，你把這個(gè)產(chǎn)品做到能夠滿足用戶的極致化體驗(yàn)，它就有人傳人的效應(yīng)。電商也一樣，流量到底是我們追趕而來的、運(yùn)營出來的，還是吸引而來的？我們會(huì)復(fù)盤——我們所有現(xiàn)象級(jí)爆品的流量都是吸引而來的，不是追出來的。從發(fā)展的角度來看，只有打造出能夠吸引流量的產(chǎn)品，并賦予品牌獨(dú)特的吸引力，才能走上一條正確的道路。

我不是說橫向擴(kuò)張是錯(cuò)的，而是當(dāng)時(shí)沒有做好橫向擴(kuò)張的準(zhǔn)備。當(dāng)你每走出一步，都是以顛覆性的狀態(tài)去擴(kuò)張的時(shí)候，你就不要擴(kuò)。還不如在每個(gè)領(lǐng)域都扎得足夠深，研究得足夠透。如果我現(xiàn)在再去擴(kuò)品類，不是不行，但是我們已知小風(fēng)扇還有很多事情未被解決，如果不去解決它們，那這個(gè)品類始終不能長成一個(gè)大眾品類。只有消費(fèi)者體驗(yàn)到更多、更好的小風(fēng)扇產(chǎn)品，改變了之前的產(chǎn)品印象，它才能變成一個(gè)足夠剛需的品類。我們現(xiàn)在有義務(wù)、有責(zé)任做這件事情。

天下網(wǎng)商

聚焦單一賽道，問鼎"小風(fēng)扇之王"

《天下網(wǎng)商》：你們一開始雖然不做品牌，但也是一個(gè)有利潤、能賺錢的模式，直到2021年，你們出現(xiàn)了虧損。這是創(chuàng)業(yè)以來的首次虧損嗎？

何志強(qiáng)：是的，虧了2000多萬。金額還好，但我們一開始那么小的時(shí)候都沒虧過，反而在自己信心最滿、最爆棚的時(shí)候虧損了。現(xiàn)在回過來看是好事，它在提醒我們。每一次的坎坷也好，趟過的坑也好，肯定是在提醒我們什么，我們要在這個(gè)坑里面學(xué)點(diǎn)東西。

《天下網(wǎng)商》：2022年，幾素開始聚焦單品類。那時(shí)候它面臨的品類選擇很多，其中不乏一些潛力品類，為什么最后選擇了小風(fēng)扇？

何志強(qiáng)：首先，其他品類比如說毛球吸塵器之類的，已經(jīng)有很多品牌去做了。而小風(fēng)扇品類一直沒有人認(rèn)認(rèn)真真地做過。我們恰好又取得過一些成果，我想把它真正深挖一下，看一看能做成什么樣子。

2021年底，我們跑去北京和一些朋友交流。在很多人的認(rèn)知里面，這個(gè)品類都是隨手買的，不需要品牌，也做不出一個(gè)品牌。

但我們認(rèn)為，它只要成為一個(gè)剛需品，就有成為品牌的可能。當(dāng)時(shí)小風(fēng)扇是一個(gè)雞肋型品類，沒有成為品牌的潛質(zhì)，但如果能打造成剛需呢，不就是我們的成長空間了嗎？當(dāng)別人沒有這么做的時(shí)候，我們第一個(gè)去做，那我就是大家的首選品牌?；谶@個(gè)想法，我們賭博式地投入了。

然后我們砍掉了絕大多數(shù)品類，只保留了一兩個(gè)還擅長的，作為國內(nèi)冬季的補(bǔ)充。剩下的全部心思都投入到小風(fēng)扇里面。店鋪里面的產(chǎn)品也一下子干凈了，看著也舒服了。

《天下網(wǎng)商》：你們第一款小風(fēng)扇是哪一年做的？怎么關(guān)注到這個(gè)品類？

何志強(qiáng)：第一款小風(fēng)扇，我們是2017年做的，2018年上線。當(dāng)時(shí)在韓國，小風(fēng)扇這個(gè)品類已經(jīng)流行開來。我們基于自己真實(shí)使用的痛點(diǎn)——那時(shí)候的手持風(fēng)扇大概只能用3個(gè)多小時(shí)，風(fēng)量還可以，但是續(xù)航時(shí)間不夠，我們就想著做一款拿出去能用兩天的手持風(fēng)扇。

當(dāng)時(shí)做出來的那款風(fēng)扇，實(shí)際續(xù)航時(shí)間是24小時(shí)，開最大檔也能用到8小時(shí)。上市后，大多數(shù)用戶是一周不用充電，更多用戶是三天充一次電。產(chǎn)品上市第一波賣完后，反饋特別好，斷貨了。我們根本沒預(yù)計(jì)到它能這么火爆，一天可以出幾千臺(tái)的銷量。產(chǎn)能用了3到6個(gè)月才緩過來。

《天下網(wǎng)商》：當(dāng)時(shí)國內(nèi)的小風(fēng)扇市場處于什么狀態(tài)？

何志強(qiáng)：那時(shí)候還沒有那么多人使用，就算是復(fù)制，也是按低價(jià)邏輯去做這類產(chǎn)品。我記得有一個(gè)階段，9.9元、19.9元的小風(fēng)扇很多，市場上充斥著大量這種風(fēng)扇，還遇到過有商家回收電子垃圾的部分零件，拿來組裝風(fēng)扇，很多人就開始把這個(gè)品類給定性為"玩具"，就是很雞肋、可有可無的一個(gè)品類。

我有一年在迪士尼花了200多元買了一個(gè)風(fēng)扇，跟在國內(nèi)9.9元買的體驗(yàn)差不多。如果市面上始終充斥著大量這類產(chǎn)品，這個(gè)品類的固有印象就很差。

《天下網(wǎng)商》：這算是幾素在小風(fēng)扇賽道上的初步嘗試。但當(dāng)你們決定真正深挖這個(gè)品類時(shí)，肯定不是這樣的做法了，轉(zhuǎn)型之后做的第一款風(fēng)扇，有哪些特點(diǎn)？

何志強(qiáng)：我們轉(zhuǎn)型后的第一階段還是回到場景當(dāng)中，去研究各種小風(fēng)扇未被解決的場景。比如說戶外場景、安全場景（怕小孩傷到手，做無葉化風(fēng)扇）、圖書館場景（靜音）等，基于場景做一些產(chǎn)品嘗試。那些品幫助我們在這個(gè)品類前進(jìn)了一大步，但是沒有引發(fā)質(zhì)變。

真正引發(fā)質(zhì)變的是高速節(jié)能風(fēng)機(jī)技術(shù)問世，重新改造了這個(gè)行業(yè)。它風(fēng)量大，同時(shí)也能保續(xù)航時(shí)間。在早期，如果要追求大風(fēng)量，用高速吹風(fēng)機(jī)的電機(jī)可以做到，但是那種電機(jī)的續(xù)航時(shí)間只有15分鐘到半個(gè)小時(shí)，太耗電了。

《天下網(wǎng)商》：研發(fā)高速節(jié)能風(fēng)機(jī)技術(shù)的契機(jī)是什么？

何志強(qiáng)：我們以前沒有那么強(qiáng)的欲望去往基礎(chǔ)技術(shù)上做，因?yàn)樘y了。有句話說，沒有投入研發(fā)的時(shí)候還活得好好的，一投入研發(fā)就死了。誰也不知道投下去是什么樣的結(jié)果。

后來發(fā)生了一件事。我和家人去動(dòng)物園玩，帶了幾款不同時(shí)期推出的小風(fēng)扇。正好那天很熱，35℃，我發(fā)現(xiàn)在那個(gè)溫度下，風(fēng)量還是不夠用，怎么用都覺得心很燥，放回包里也占地方。那個(gè)時(shí)候，我就覺得，我們的產(chǎn)品在這個(gè)環(huán)境下還是一個(gè)雞肋。

以前做產(chǎn)品的時(shí)候，我們只看競爭對(duì)手或者從業(yè)者的基礎(chǔ)性能做到了多少，我比他們好個(gè)10%、20%，就夠了。但真正到了那個(gè)場景下，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品都不夠用，在家人面前也挺不好意思。如果這個(gè)品類繼續(xù)這樣下去，那它還是擺脫不了"雞肋型產(chǎn)品"的印象。

我們回看很多網(wǎng)紅產(chǎn)品，它們剛出來的時(shí)候都火過一陣。比如那種加水的風(fēng)扇，號(hào)稱"空調(diào)扇"，我剛畢業(yè)的時(shí)候還買過一臺(tái)，買了一次后就不想買第二次。我想，買了一次小風(fēng)扇之后，如果絕大多數(shù)人也不愿意買第二次，這個(gè)品類會(huì)不會(huì)像空調(diào)扇一樣消失掉？

后面我就和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)聊這個(gè)問題。大家的第一反應(yīng)是，按當(dāng)時(shí)行業(yè)可供應(yīng)的技術(shù)來說，只能做到這個(gè)水平，要么就是犧牲續(xù)航時(shí)間，采用高速吹風(fēng)機(jī)的電機(jī)。相當(dāng)于產(chǎn)品陷入了死胡同。

聽完之后，我也想放棄，但念頭還是斷不了。

念念不忘，必有回響，有一天在路上看到大疆的無人機(jī)，我就有靈感了。我最早接觸無人機(jī)的時(shí)候，它只能用15分鐘，現(xiàn)在的無人機(jī)可以用到40多分鐘，通過配套的續(xù)航硬件，可以用到兩三個(gè)小時(shí)，對(duì)絕大多數(shù)人是夠用的。如果在它只能用十幾分鐘的時(shí)候放棄了研發(fā)，就不會(huì)有現(xiàn)在的無人機(jī)品類了。

所以我還是拉著團(tuán)隊(duì)一起，想辦法研發(fā)一款既有高速風(fēng)量，還能保續(xù)航時(shí)間的技術(shù)。大家也做好了心理準(zhǔn)備：當(dāng)時(shí)生產(chǎn)設(shè)備也沒有，我們得自己投；很多前置的電子、算法方案也沒有，我們得自己調(diào)。2022年到2023年，我們做了一年半的技術(shù)攻克，然后開始做產(chǎn)品，才出現(xiàn)了新一代的高速節(jié)能風(fēng)機(jī)和這款新的小風(fēng)扇。

這個(gè)產(chǎn)品是在2023年年中上線的，其實(shí)是不符合產(chǎn)品上新的節(jié)點(diǎn)的。夏天過了一半了才上線，還是賣爆了。它的出現(xiàn)，徹底讓我們在國內(nèi)外的品牌知名度拔高了一個(gè)層級(jí)。特別是國外，基本上已經(jīng)成為一個(gè)國民認(rèn)知型的品牌。

《天下網(wǎng)商》：那年的營收是不是又到了一個(gè)新高度？

何志強(qiáng)：相比2022年翻了一倍。

《天下網(wǎng)商》：研發(fā)投入是不是也增加了很多？

何志強(qiáng)：沒有具體計(jì)算過，但我們研發(fā)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在有100多人，在公司接近30%。

這些技術(shù)都是全新研發(fā)的。我們之前都沒想過，一個(gè)技術(shù)可以申請100多份專利！早些時(shí)候我們一個(gè)產(chǎn)品最多申請一個(gè)專利，而且只是外觀專利。真的，如果方向?qū)α?，就?huì)帶來質(zhì)的突破。

《天下網(wǎng)商》：幾素想要打破小風(fēng)扇"廉價(jià)低質(zhì)"的印象，在定價(jià)上是怎么考慮的？

何志強(qiáng)：這款上線的時(shí)候有兩個(gè)版本，電機(jī)都是同樣的電機(jī)，只是基礎(chǔ)性能不同，比如說續(xù)航時(shí)間、快充、材質(zhì)。入門級(jí)的青春版賣198元，鋁合金的高配版賣298元。以前的手持風(fēng)扇最多做到百元級(jí)，這個(gè)已經(jīng)躍升到了200元級(jí)的價(jià)格。

《天下網(wǎng)商》：幾素以前的產(chǎn)品更偏向設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)、場景驅(qū)動(dòng)，滿足用戶的審美偏好。但到了這一款，就可以依靠核心技術(shù)支撐更高的溢價(jià)。這是你們接下來的策略嗎？

何志強(qiáng)：其實(shí)從長遠(yuǎn)來看，溢價(jià)不一定能持續(xù)保持。在早期，一個(gè)新技術(shù)的成本會(huì)偏高。大部分人都在使用這個(gè)技術(shù)的時(shí)候，它就會(huì)產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)效率最大化。未來，如果行業(yè)的生態(tài)圈能夠?qū)崿F(xiàn)合作，大規(guī)模應(yīng)用新技術(shù)，它的使用成本可能也會(huì)降下來。

全球化布局，雙線搶占海內(nèi)外渠道

《天下網(wǎng)商》：幾素是在天貓起家的，平臺(tái)給到的幫助有哪些，你們獲得了哪些成績？現(xiàn)在天貓渠道的營收占比有多少？

何志強(qiáng)：幾素在天貓開店，是把"買得放心、挑得順手、用得省心"整合到一條更高效、更有保障的鏈路里。這條鏈路把"技術(shù)硬核的小風(fēng)扇"與"省心的購買體驗(yàn)"打通，讓用戶真正"感受美好"而不是"折騰購買"。另外，天貓支持技術(shù)引領(lǐng)型的品牌，給到品牌信任保障以及精準(zhǔn)人群的流量保障，給到我們健康發(fā)展的生態(tài)保護(hù)。我們營收大頭在海外，在天貓渠道的營收大約占到8%，但從2019至今，幾素在天貓一直維持USB小風(fēng)扇品類第一的位置。

《天下網(wǎng)商》：幾素什么時(shí)候開始做出海生意？是貿(mào)易出海還是品牌出海？

何志強(qiáng)：出海生意和天貓店同步，2020年做的亞馬遜。我不想再繼續(xù)走貿(mào)易這條路了，否則幾素這個(gè)品牌在海外又會(huì)變成一個(gè)雜牌。一個(gè)品牌最終能不能受到認(rèn)可，還是要靠你能不能證明自己。說白了，還是得自己做。

《天下網(wǎng)商》：幾素在亞馬遜上是如何突圍的？

何志強(qiáng)：那時(shí)候幾素是一個(gè)新品牌，但好在亞馬遜上面要么是深圳的工廠型品牌，要么是美國的一些傳統(tǒng)型品牌，比如說霍尼韋爾、VORNADO（美國風(fēng)扇品牌）。前者大眾品偏多，后者的產(chǎn)品年代比較久遠(yuǎn)，都是2016~2017年那種風(fēng)格。

我們用最新潮的風(fēng)格和體驗(yàn)的產(chǎn)品進(jìn)入亞馬遜，一進(jìn)入這個(gè)品類，就變成了一個(gè)很獨(dú)特的存在。我們在亞馬遜用了1年時(shí)間成為品類第一，亞馬遜的經(jīng)理讓我們復(fù)盤一下，我說，運(yùn)氣好！

《天下網(wǎng)商》：在北美之后，還做了哪些市場？您會(huì)去考察不同地區(qū)的地域文化，然后做出產(chǎn)品或營銷的差異化決策嗎？

何志強(qiáng)：之后做了東南亞、歐洲、中東，這些都是基于全球性的考慮。已知的、我們風(fēng)扇還能賣的區(qū)域，都盡可能去嘗試，讓風(fēng)扇在全球都能賣起來。如果只做國內(nèi)市場，我們和供應(yīng)商就要做半年、歇半年了。

我會(huì)去實(shí)地考察。比如說在做東南亞之前，我去印尼、泰國，去街上隨便轉(zhuǎn)，找人聊天，把自己代入到這個(gè)場景中。一開始，那個(gè)市場的小風(fēng)扇品類也是空白的，沒什么人做這個(gè)品類，都是那種9.9元、19.9元的看起來就比較低廉的產(chǎn)品，用了幾次就不想用了。

我們?nèi)绻皇窃诰€上做市場調(diào)研，會(huì)覺得這個(gè)市場沒有體量，整個(gè)東南亞都不值得做。但回到真實(shí)的場景，它確實(shí)用得上，而且很需要。

一個(gè)品類的成長，不是靠那種低價(jià)的、體驗(yàn)不好的產(chǎn)品去把市場養(yǎng)出來，而是靠用戶買過一次后，覺得它很適合自己，然后分享給身邊的人。只有達(dá)到這個(gè)狀態(tài)，市場才會(huì)迅速成長起來。我們現(xiàn)在不太會(huì)基于常規(guī)的市場數(shù)據(jù)去做思考，而是來自更深層次的觀察。

《天下網(wǎng)商》：你們曾提到，東南亞的消費(fèi)者比北美對(duì)價(jià)格更不敏感，因?yàn)門emu等平臺(tái)提升了北美消費(fèi)者的價(jià)格敏感性。在東南亞，消費(fèi)者能接受幾素這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品嗎？

何志強(qiáng)：最初，我們也很謹(jǐn)慎，只敢拿國內(nèi)價(jià)格最低的產(chǎn)品作為主推品。過程中就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)是我們先入為主了，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)習(xí)慣是不一樣的。我記得在泰國看到一個(gè)外賣員，他用的手機(jī)是最新的蘋果和OPPO手機(jī)，而且不少外賣員都是這種狀態(tài)。

人家也是向往高品質(zhì)體驗(yàn)的。所以他們對(duì)很多新奇體驗(yàn)、好產(chǎn)品的接受度是非常高的。我們發(fā)現(xiàn)，像大疆那些很貴的產(chǎn)品，只要體驗(yàn)好，在那邊一樣賣得好。一個(gè)小風(fēng)扇的價(jià)格，才哪兒到哪兒。

所以后面我們就直接在市場上推旗艦單品。反正都要做品牌出海，產(chǎn)品有最領(lǐng)先的技術(shù)，不去嘗試嗎？我們就往這個(gè)方向集中資源，努力了一把。我們當(dāng)時(shí)想，既然旗艦單品在中國市場的反響是好的，那理論上在那邊也可以。

我們看到，在中國市場反響好的產(chǎn)品，在美國也好，東南亞也好，他們都能接受。所以就撇掉先入為主的觀念，先去做嘗試。結(jié)果比想象中好，它變成那邊最流行的一個(gè)單品，比在中國更流行。他們（東南亞消費(fèi)者）比你想象中更期待這類產(chǎn)品的出現(xiàn)。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在海外和國內(nèi)的銷售額、歐美和東南亞的銷售額是幾比幾？

何志強(qiáng)：國內(nèi)跟海外，應(yīng)該是在2：8到3：7之間。歐美占到海外的一半。

《天下網(wǎng)商》：海外市場是以線上渠道還是線下渠道為主？線下渠道除了商超還有哪些？

何志強(qiáng)：我們雙線都做，線下的比例趨近一半。東南亞的蘋果專賣店、iStudio這些店里面，都可以見到我們的風(fēng)扇，跟蘋果手機(jī)擺在一塊。

《天下網(wǎng)商》：近期美國發(fā)布了一系列限制性政策和關(guān)稅政策，如800美元以下小額包裹免稅取消、實(shí)施對(duì)等關(guān)稅等，這會(huì)對(duì)幾素的生意帶來哪些影響？

何志強(qiáng)：這些影響還蠻長遠(yuǎn)的。我們的供應(yīng)鏈布局需要考慮全球化，而不是只在國內(nèi)。我們考慮在國內(nèi)做核心零部件的研發(fā)，國外去承接組裝等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，以這種方式應(yīng)對(duì)不確定性。但是說實(shí)話，沒有誰能判斷得準(zhǔn)，只能說做盡可能做周全的準(zhǔn)備。

不忘產(chǎn)品初心，把"當(dāng)下"做到極致

《天下網(wǎng)商》：你們接觸過資本嗎？幾素做到了品類第一，海外業(yè)務(wù)也很亮眼，應(yīng)該是一個(gè)熱門投資標(biāo)的。

何志強(qiáng)：有，但是我們基本上都拒絕了。投資人找過來的時(shí)候，我們也真誠地跟他們說，我們現(xiàn)在想要專心在自己比較有確定性的事情上，不想讓公司的價(jià)值觀發(fā)生變化。

如果資本進(jìn)來，公司價(jià)值會(huì)向著更快的增速、更大的數(shù)字目標(biāo)變化，你必須給別人交代嘛。但我現(xiàn)在的目標(biāo)不是數(shù)字，而是各方面的細(xì)節(jié)——包括顧客體驗(yàn)的細(xì)節(jié)、技術(shù)底層的細(xì)節(jié)，能不能扎得更透。這個(gè)動(dòng)機(jī)和資本是沖突的。我還是那句話，先把當(dāng)下做到極致。

《天下網(wǎng)商》：小家電行業(yè)競爭得非常激烈，如果一些巨頭型品牌入局，幾素最大的勝算在哪里？

何志強(qiáng)：第一，每個(gè)品牌都會(huì)有各自的主陣地，不太可能投入核心資源、核心兵力部署在這個(gè)小品類里面。對(duì)我們來說，我們當(dāng)下只需要做好自己，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)進(jìn)行飽和式、壓強(qiáng)式、極致性的投入，讓它具備足夠的穿透性。

第二，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的用戶的共情、感知能力，需要長期的研究。這種能力無論是誰進(jìn)來，都很難快速復(fù)制，因?yàn)樗枰L期沉浸在用戶的狀態(tài)當(dāng)中。

第三，我們做這個(gè)品類是有使命感的，這是我們最強(qiáng)的核心競爭力。你是基于一個(gè)商業(yè)行為進(jìn)入這個(gè)品類，還是你真的想要改造升級(jí)這個(gè)品類，這是有所不同的?；氐疆?dāng)下，做好我們現(xiàn)在應(yīng)該做好的每個(gè)細(xì)節(jié)，其他的就交給未來了。

《天下網(wǎng)商》：小風(fēng)扇品類和幾素品牌，一路經(jīng)歷了起起伏伏。從代工到品牌化，從多品類到聚焦單一賽道，這十多年來，您最大的創(chuàng)業(yè)感悟是什么？

何志強(qiáng)：一定要走出一條活得足夠久、能夠穿越經(jīng)濟(jì)周期的路。想要活得久，首先要識(shí)別什么是不變的、什么是確定的。如果不能在非常確定的路上一直走，哪里出現(xiàn)機(jī)會(huì)就去哪里，那我們就會(huì)變成機(jī)會(huì)主義者。機(jī)會(huì)主義者會(huì)在追逐機(jī)會(huì)的過程中，把自己給追沒了。

所以我們得明確自己是誰，為什么要做這件事情，如何做這件事情。把這三件事情確定了，才能走上一條長遠(yuǎn)、順利的創(chuàng)業(yè)之路。

來源：天下網(wǎng)商