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4月20日，“開源迭代·解碼未來”源碼資本2018年碼會(huì)年會(huì)在北京召開，本屆年會(huì)上，源碼資本投資企業(yè)CEO們共同探討產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新零售OMO、出海、創(chuàng)業(yè)心法、創(chuàng)業(yè)節(jié)奏、人才引進(jìn)與管理等多種話題，碰撞出精彩觀點(diǎn)。

2017年碼會(huì)關(guān)注度非常高的一個(gè)話題“創(chuàng)業(yè)那些年我們踩過的坑”，2018年第二季精彩繼續(xù)。源碼資本投資部副總裁張星辰、會(huì)分期創(chuàng)始人李磊、農(nóng)分期創(chuàng)始人周建、居理新房創(chuàng)始人王鵬分享了對(duì)創(chuàng)業(yè)“戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行、融資、團(tuán)隊(duì)組織與建設(shè)、個(gè)人認(rèn)知與焦慮”方面的踩坑心得與體悟。

創(chuàng)始人金句 / CEO QUOTES：

高周轉(zhuǎn)就必須要求快速銷售，快速回款，壓力變得越來越大。

獲客和拿房源這兩件事并不是最重要的，最重要的是轉(zhuǎn)化效率。

農(nóng)村場(chǎng)景比較特殊，特殊到很多優(yōu)秀人才不愿意進(jìn)。

最初找了一些很專業(yè)的人，找完之后會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人離職很快。

團(tuán)隊(duì)在最初成立時(shí)講究的是“家文化”，覺得不能開除我的家人，導(dǎo)致所有管理層在開除員工的時(shí)候非常困難，不忍心做淘汰。

現(xiàn)在找錢找得自己都可以做FA了。

坑和檻在融資過程中特別明顯。

早期過于樂觀地評(píng)估了營收能力。

要提前融資，不要樂觀評(píng)估自己的現(xiàn)金流，這是坑。

認(rèn)為只要埋頭苦干，總有人挖掘你，發(fā)現(xiàn)你。

每天都在焦慮，沒有最焦慮，只有更焦慮。

左起：張星辰 李 磊  周 建  王 鵬

以下為論壇環(huán)節(jié)全文

源碼資本 張星辰：我們這個(gè)論壇的主題是“創(chuàng)業(yè)那些年我們踩過的坑”第二季，我們首先請(qǐng)三位CEO先自我介紹一下。

會(huì)分期 李磊：大家好，我叫李磊，來自會(huì)分期。主要做兩塊業(yè)務(wù)，一塊是租房分期，隨著房?jī)r(jià)越來越貴，年輕人在租房上要花到稅后收入30%以上，傳統(tǒng)押一付三的壓力比較大。在會(huì)分期，租戶只需要押一付一，剩下的房租我來墊付。第二塊是會(huì)找房，類似租房里面的天貓，通過這個(gè)平臺(tái)幫助用戶找到更多真實(shí)有效的房源，謝謝大家。

農(nóng)分期 周建：大家好，我是農(nóng)分期創(chuàng)始人周建。我們服務(wù)的群體是農(nóng)業(yè)規(guī)?；N植的群體，他們的經(jīng)營屬性特別強(qiáng)。以前農(nóng)業(yè)都是些個(gè)體的農(nóng)戶，現(xiàn)在伴隨著規(guī)?；N植的趨勢(shì)，全國土地流轉(zhuǎn)率超過40%，預(yù)計(jì)未來五年以內(nèi)到70%左右。我們圍繞種植過程，給土地規(guī)?；?jīng)營者提供金融、生產(chǎn)資料和農(nóng)業(yè)技術(shù)等一系列的服務(wù)，目前主要在農(nóng)業(yè)大省，長(zhǎng)江流域平原和華北平原區(qū)域開展業(yè)務(wù)。剛才郭總講到政策迭代，其實(shí)我們是政策利好最多的行業(yè)。

居理新房 王鵬：大家好，我是王鵬，居理新房創(chuàng)始人。我們做新房的電商交易，電商的品類基本上是從高頻到低頻，從輕決策到重決策，現(xiàn)已經(jīng)走到汽車了，之后大概率就是房了。最近，國際的一線房產(chǎn)媒體Zillow也開始轉(zhuǎn)型做交易了。目前為止，國內(nèi)新房交易的占比在60%以上，我們以新房電商為切入，深入到具體的買房環(huán)節(jié)里，幫大家用更低成本，更好的服務(wù)，通過更有保障的渠道把房子買了，相比一整套比較難受的服務(wù)流程，我們會(huì)更便捷，更有保障的。

源碼資本 張星辰：我們常聽到這么一句話，就是一個(gè)公司的最大瓶頸在于CEO，CEO主要做三件事情，找人、找錢、找方向。這個(gè)聽起來簡(jiǎn)單，但實(shí)際上遍地都是坑。所以，我們從戰(zhàn)略方向的制定和執(zhí)行開始。首先問李磊，你們最開始是先從做交易開始的，之后做了一次轉(zhuǎn)型開始切入到金融方向，現(xiàn)在又有一個(gè)螺旋上升，從金融角度切交易，在這個(gè)過程當(dāng)中你們也踩了不少坑，跟大家分享一下你的經(jīng)歷。

源碼資本投資部副總裁 張星辰

1.認(rèn)知迭代與調(diào)整

會(huì)分期 李磊：我們?cè)?014年12月10日成立，最初其實(shí)是想做一個(gè)租房里面的互聯(lián)網(wǎng)中介，雖然親自跑了幾百個(gè)傳統(tǒng)中介公司，但當(dāng)時(shí)對(duì)行業(yè)的理解并不深刻，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)太“LOW”了，必須被干掉，這是當(dāng)時(shí)自己不成熟的認(rèn)知。一上來做了類似愛屋吉屋一樣的互聯(lián)網(wǎng)租房中介，當(dāng)我們做了第七天，12月17號(hào)做了一個(gè)艱難的決定，業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)到今天的會(huì)分期，開始做金融。為什么呢？

錯(cuò)誤估計(jì)了團(tuán)隊(duì)和自己的能力，當(dāng)時(shí)可能對(duì)社會(huì)和世界的認(rèn)知不到位，覺得沒有那么復(fù)雜和困難。但當(dāng)時(shí)確實(shí)發(fā)生兩件事情，一是愛屋吉屋融了很多錢，速度非?？欤斓阶屛蚁攵疾桓蚁?，二是另外一個(gè)巨頭也推出了新的租房品牌。后來，我和團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，如果這個(gè)事情不確定自己能做到第一，就要立馬換掉。最后我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)是先有金融，后有交易。事實(shí)證明，2B2C的租房生意在2015-2016年經(jīng)歷了大量的市場(chǎng)考驗(yàn)，很多也被市場(chǎng)所拋棄。

傳統(tǒng)行業(yè)里做消費(fèi)金融、場(chǎng)景金融有大量的平臺(tái)型場(chǎng)景，無論電商、教育、旅游等，唯一在租房里面沒有一個(gè)交易平臺(tái)產(chǎn)生，而且租房行業(yè)足夠的傳統(tǒng)和原始，通過金融去切入交易是一個(gè)很好的方法。

2016年10月，我們做了一個(gè)重要決定，進(jìn)入租房平臺(tái)業(yè)務(wù)（會(huì)找房），因?yàn)楣拯c(diǎn)到了，必須做交易型平臺(tái)，否則金融可能會(huì)被切掉。從2015年開始，整個(gè)租房行業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化，之前是C2C，中介收取居間服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在，大量像自如等二房東模式的運(yùn)營商出來，變成了B2C，我們通過金融、SaaS系統(tǒng)，包括前端流量端、智能設(shè)備、電子簽約和支付等一系列的賦能，讓中小中介機(jī)構(gòu)能夠更好的做二房東生意。

我們一直做螺旋式的一種轉(zhuǎn)型和切換。先通過租房分期一個(gè)點(diǎn)，解決租房付款壓力大，第二是真房源，第三個(gè)是電子簽約提升交易效率，第四個(gè)是在線的無卡無現(xiàn)金支付，解決一個(gè)又一個(gè)的行業(yè)痛點(diǎn)，這是最好的一個(gè)方式，這是我們最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候沒有認(rèn)知到的一個(gè)問題。

會(huì)分期創(chuàng)始人 李 磊

2.態(tài)度導(dǎo)致失敗

源碼資本 張星辰：謝謝李磊的分享。租房這個(gè)生意是非常線下的，有很多很傳統(tǒng)的人要去服務(wù)，去服務(wù)二房東，要去改造他們，要去找他們的需求，肯定還是有很多很艱苦的東西在的。

我們下一個(gè)問題提問周建，源碼也是一直投資到現(xiàn)在，見證了你們現(xiàn)在經(jīng)歷的一個(gè)轉(zhuǎn)型過程，從農(nóng)機(jī)分期為切入，現(xiàn)在變成整個(gè)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方向。在這個(gè)探索過程中，有沒有踩過坑跟大家分享一下。

農(nóng)分期 周建：我理解“坑”是態(tài)度造成的一些失敗和失利。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)有別于其他消費(fèi)場(chǎng)景，它有很強(qiáng)的生產(chǎn)屬性。

最早我們也是找農(nóng)業(yè)規(guī)?；a(chǎn)以后，這些群體的核心需求點(diǎn)，核心先是缺錢，所以確定了以金融切入，但是單一的金融產(chǎn)品在農(nóng)村的生產(chǎn)環(huán)節(jié)其實(shí)比較難賺錢，早期過于樂觀地評(píng)估了營收能力。

我們發(fā)現(xiàn)，給這些群體提供消費(fèi)類貸款，成本太高，他接受不了，生產(chǎn)要考慮投入產(chǎn)出比。在探索過程中，當(dāng)每個(gè)月做到兩個(gè)億放貸的時(shí)候，我們已經(jīng)是國內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域最大的金融創(chuàng)業(yè)企業(yè)。那時(shí)不管是息差也好，服務(wù)費(fèi)也好，收入壓力不大，但是如果要做到幾千億、幾百億，在農(nóng)業(yè)里就需要長(zhǎng)時(shí)間的積累。

后來我們把金融服務(wù)嫁接到場(chǎng)景里面，發(fā)現(xiàn)瞬間就把農(nóng)資貿(mào)易切了，不單是給農(nóng)戶錢，還給他生產(chǎn)資料，化肥、農(nóng)藥、農(nóng)用機(jī)械等，這是早期認(rèn)知的轉(zhuǎn)變。

另一個(gè)，農(nóng)業(yè)分為種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)，但兩者是完全不同的領(lǐng)域，不一樣的邏輯，每個(gè)環(huán)節(jié)的需求也完全不同。最早我們把種植和養(yǎng)殖混為一談，也嘗試了養(yǎng)殖業(yè)的金融服務(wù)，后來發(fā)現(xiàn)這條路不是現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)所能及的，就放棄了。這是對(duì)農(nóng)業(yè)認(rèn)知的一個(gè)坑，之前是金融在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的定位的坑，謝謝。

農(nóng)分期創(chuàng)始人 周 建

3.戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

源碼資本 張星辰：看兩位踩過的坑，很多是對(duì)于所在行業(yè)的認(rèn)知，以及團(tuán)隊(duì)短期能力范圍的一個(gè)綜合調(diào)整，且都是從金融切入到交易平臺(tái)，現(xiàn)在終于形成了比較明確的模式。接下來請(qǐng)王鵬總交流一下，在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面，分別做過哪些調(diào)整，遇到哪些問題。

居理新房 王鵬：跟兩位不太一樣的是，我們最開始做得就是交易，從團(tuán)隊(duì)搭建到現(xiàn)在的四年里，我們沒有換過戰(zhàn)略方向，但在戰(zhàn)術(shù)上有過幾次不同的調(diào)整，比如流量獲取的調(diào)整，服務(wù)流程的改造等，且每個(gè)月內(nèi)部都在做調(diào)整，但我們最近開始研究是否要基于核心的交易環(huán)節(jié)去做后續(xù)一些新的業(yè)務(wù)拓展。

首先，戰(zhàn)略一定要想清楚，戰(zhàn)略是基于價(jià)值觀的，我們做這家企業(yè)到底是為了什么。在創(chuàng)業(yè)前，我在房產(chǎn)行業(yè)里做了很多年，感覺兩個(gè)痛點(diǎn)，第一，開發(fā)商賣房子越來越累了，很明顯的感受到，現(xiàn)在開發(fā)商在從低周轉(zhuǎn)向高周轉(zhuǎn)集中，低周轉(zhuǎn)的開發(fā)商開始快速死掉，高周轉(zhuǎn)的開發(fā)商在快速地成長(zhǎng)，而高周轉(zhuǎn)就必須要求快速銷售，快速回款，壓力變得越來越大。第二，購房人的壓力也越來越大，前二十年的購房者主要是投資訴求，北京、上海有一句話是“先上車”，有筆錢先買了再說。投資訴求是單一決策點(diǎn)，只看投資回報(bào)率，而不是是否適合居住。

現(xiàn)在，自住需求慢慢地占主流，決策變得個(gè)性化，養(yǎng)寵物的希望住低樓層，有老人的希望有電梯，門頭溝上班的不能買房山等，導(dǎo)致對(duì)房產(chǎn)信息了解的全面度比投資需求復(fù)雜的多，而這是之前所有交易服務(wù)商都提供不了的，沒有人能真正把所有的房源信息匯總起來，高效率地做推薦。

我們之后的一系列過程，都是圍繞著這一個(gè)戰(zhàn)略要解決的問題去構(gòu)造。而在術(shù)的層面，也有一點(diǎn)值得分享，就是在戰(zhàn)略有了定點(diǎn)之后，我們還需要圍繞戰(zhàn)略有一定的“愿力”，“愿力”是佛家的用語（你信這件事，所以這件事就會(huì)發(fā)生）。當(dāng)時(shí)也有很多誘惑，主流打法是讓中介聚集到平臺(tái)上賣房子。但我們反復(fù)評(píng)估下來，覺得這件事既不能解決開發(fā)商的問題，也不能解決客戶的問題，我們必須要做一個(gè)有價(jià)值的解決方案。而后在這過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過日積月累，真的就慢慢把這件事走得越來越通，越來越好了。

戰(zhàn)術(shù)層面，像房產(chǎn)這一類“遞進(jìn)重決”的交易，我們?cè)?jīng)有過一段時(shí)間，把很多精力放在獲客和拿房源上，但是后來發(fā)現(xiàn)，這種低頻市場(chǎng)的獲客其實(shí)不難。首先客戶總量并不是那么多，且都是貨比三家，觸達(dá)一個(gè)客戶非常容易。房源一樣，不管是新房還是二手房，賣的人都很著急，誰能夠把房子賣出去就跟誰，所以獲客和拿房源這兩件事并不是最重要的，最重要的是轉(zhuǎn)化效率，現(xiàn)在我們內(nèi)部已經(jīng)把買房這樣一個(gè)重決策的交易周期優(yōu)化到了16天，從客戶找到我們到最終完成交易的16天里，平均看3個(gè)樓盤，帶看1.7次，就是我們能非常精準(zhǔn)地幫助客戶找到他想要的房子。

我覺得低頻重決策的交易服務(wù)里，平臺(tái)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，你一定要通過盡量減少錯(cuò)配率來增加客戶的留存率，或者說減少客戶在交易的超長(zhǎng)漏洞中的流失率。基于此，我們從2015年開始做了大量的努力，去搭建一套體系和系統(tǒng)，雖然這套系統(tǒng)做起來很漫長(zhǎng)，但是鏈家的老左有一句話：“做難而正確的事”，這確實(shí)是很難但有價(jià)值的事，當(dāng)你做完后，別人也同樣很難做。

居理新房創(chuàng)始人 王 鵬

4.“人”的坑

源碼資本 張星辰：好，謝謝王鵬總。剛說到的一點(diǎn)很有觸動(dòng)，就是這個(gè)“愿力”，要相信堅(jiān)持去做就一定會(huì)發(fā)生。第二個(gè)，找人和找團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)點(diǎn)上，還是先請(qǐng)王鵬總，在管團(tuán)隊(duì)和招人這塊有沒有踩過坑或者犯過什么錯(cuò)誤。

居理新房 王鵬：踩坑或者犯錯(cuò)誤還談不上，我們公司的高管流失率非常低，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的四年里，直接向我匯報(bào)的人，包括城市經(jīng)理層面，一共只有兩個(gè)流失了，絕大部分的高管和所有合伙人都一直留在公司里，所以還不算是坑。

因?yàn)槲乙彩堑谝淮蝿?chuàng)業(yè)，剛開始找高管的時(shí)候，可能會(huì)先傾向于看能力，能不能把這個(gè)問題快速地解決好，但卻沒有那么關(guān)注你們是否有共同的夢(mèng)想，核心的價(jià)值觀是不是一致。包括大家要不要這么拼，要不要把自己逼的這么狠，大家是更看重短期利益還是長(zhǎng)期的價(jià)值，大家應(yīng)該對(duì)客戶更好，還是對(duì)股東更好，還是對(duì)員工更好等等。

說實(shí)話，最初在搭班子上沒有花太多的精力，但我們團(tuán)隊(duì)的高管流失率到現(xiàn)在也還是比較低，其核心也是愿力，每天每時(shí)每刻做事更關(guān)注客戶，應(yīng)該有夢(mèng)想，關(guān)注企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。我覺得價(jià)值觀就是我從小到大接受的父母教育，經(jīng)歷過的幾個(gè)集體，尤其是參加第一份工作我的老板給的，我的第一份工作里就是不斷講怎么看待問題，不斷做群體的磨合，也是做難而正確的事情。

源碼資本 張星辰：挺不容易的。我相信你的這些經(jīng)驗(yàn)，在座兩位CEO也都有所感觸，他們踩的坑可能比你更大一些，讓我們聽聽他們兩位怎么說。

農(nóng)分期 周建：農(nóng)村場(chǎng)景比較特殊，特殊到很多優(yōu)秀人才不愿意進(jìn)。有一個(gè)元老說過，聰明的人不愿意干農(nóng)村，所以我們招一些高級(jí)人才特別難。

找一些專業(yè)的人才，最后發(fā)現(xiàn)面試的時(shí)候講的非常有道理，感覺很專業(yè)，但等落地的時(shí)候就沒有那么強(qiáng)的能力去落地，原因還是在于當(dāng)時(shí)我們認(rèn)知的水平比較低，感覺他在專業(yè)領(lǐng)域比我們高很多，立馬覺得很牛，導(dǎo)致有些崗位每融一輪資就換一批人，這是早期在能力辨識(shí)度上的問題。

現(xiàn)在朋友圈拓展了，也接觸了專業(yè)性的朋友，比如找一些朋友幫忙面試給建議等，這方面也在慢慢提升。

在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，特別牛的人能力確實(shí)沒有問題，但是等真到行業(yè)里了，干得卻不會(huì)特別久。我們最痛苦的一次，應(yīng)該是2016、2017年正在融資的時(shí)候，當(dāng)時(shí)剛換過財(cái)務(wù)總監(jiān)，能力不錯(cuò)，既在四大待過，也在上市公司做過財(cái)務(wù)總監(jiān)，但當(dāng)我們所有高管落地，下農(nóng)村待了一個(gè)禮拜后，回來就立馬離職，而那時(shí)正是公司融資的關(guān)鍵時(shí)期。

總結(jié)來看，當(dāng)時(shí)找高管先解決能力問題后，沒有去想他能不能對(duì)這個(gè)農(nóng)業(yè)行業(yè)有熱愛，能不能融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，造成了早期的很多忽視和失誤。

會(huì)分期 李磊：最初找了一些很專業(yè)的人，找完之后會(huì)發(fā)現(xiàn)有些人離職很快。跟他們聊，他們說覺得來到這家公司不夠自信，最初的時(shí)候做得很舒服，結(jié)果過了三個(gè)月后覺得做得很痛苦。

我們也反思，最后就是希望招到一堆學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的，不在于歷史經(jīng)驗(yàn)怎么樣，有經(jīng)驗(yàn)固然好，但越有經(jīng)驗(yàn)的人就越要學(xué)會(huì)忘記，租賃行業(yè)順手就去做，沒人事先研究過這個(gè)行業(yè)。公司發(fā)展速度很快的，歷史積累只代表一部分，更重要還是團(tuán)隊(duì)所有人的學(xué)習(xí)意愿、學(xué)習(xí)能力是不是強(qiáng)，這樣才能一起解決長(zhǎng)遠(yuǎn)的問題，這是第一個(gè)坑。

第二個(gè)問題，說實(shí)話以前在績(jī)效管理或者團(tuán)隊(duì)優(yōu)化方面，我們做得不好。團(tuán)隊(duì)在最初成立時(shí)講究的是“家文化”，覺得不能開除我的家人，導(dǎo)致所有管理層在開除員工的時(shí)候非常困難，不忍心做淘汰。但是在去年過完春節(jié)，我們內(nèi)部也做了洗腦，講的什么？也是內(nèi)部自己的思考，所謂對(duì)家人的好，是讓家人的未來過得很好。如果他在這個(gè)崗位上過得很痛苦了，不能很好的勝任這個(gè)崗位，對(duì)于他自己是一種痛苦，對(duì)于其他家人來講更是一種痛苦。隊(duì)伍有一個(gè)短板理論，其中一個(gè)人跑得慢了，那么所有人都會(huì)去慢。最近公司在人員優(yōu)化淘汰做得不錯(cuò)，值得驕傲一點(diǎn)是，雖然優(yōu)化了一部分人，大概占15%，但他們并沒有跟公司發(fā)生沖突，反而覺得公司給他們做了更好的安排，這是幾年過程中觸動(dòng)蠻大的一點(diǎn)。

居理新房 王鵬：所有創(chuàng)業(yè)公司在人上面遇到的問題都差不多，我們也摸索出了一些解決方案，就是在能力上的評(píng)估，公司一定要建立OKR式的評(píng)估體系。加一個(gè)人的時(shí)候，我必須想明白這個(gè)人要解決什么問題，可能不知道解決路徑，但一定說明白要解決的問題，這個(gè)問題怎么衡量。這樣，所有人在入職之前就很清晰的知道，做到什么程度就可以留下來，什么程度可能要降職，甚至離開。

第二個(gè)價(jià)值觀。我感覺以身作則，在公司里建立起價(jià)值評(píng)價(jià)體系是比較重要的。你要求客戶第一，那些真的做到客戶第一的人有沒有受到獎(jiǎng)勵(lì)，沒有做到的人有沒有受到懲罰。你要求大家去拼搏，去加班，很拼搏的人有沒有得到獎(jiǎng)勵(lì)，等這套東西在公司內(nèi)部形成機(jī)制后，你慢慢能發(fā)現(xiàn)，最底層的價(jià)值觀會(huì)越來越趨同。這對(duì)企業(yè)而言是非常重要的，就像生物一樣，只有同一類的物種才可以繁衍和發(fā)展。

5.“錢”的坑

源碼資本 張星辰：還是先從李磊開始，你的融資經(jīng)歷蠻多的，感覺臉都蒼老了不少，跟我們分享一下在融資過程中遇到過哪些困難？

會(huì)分期 李磊：我現(xiàn)在找錢找得自己都可以做FA了。我微信通訊錄里就有大概五百多家的投資人，有很多跟我聊過四輪了。為什么？因?yàn)槿谫Y過程很苦，尤其2015年的時(shí)候，租房分期被所有人都不看好，大家認(rèn)為沒有場(chǎng)景哪兒來的金融，那是大家沒有注意到2015-2016年兩年里整個(gè)大房產(chǎn)市場(chǎng)的變化。那兩年我一直在找錢，一直融不到，是很痛苦的過程，但這給自己了一個(gè)很好的歷練，每一次困難都是自己進(jìn)步和成功的一個(gè)基石。每一次投資人對(duì)你的挑戰(zhàn)都很有價(jià)值，能激發(fā)你更深度的思考，把這個(gè)事情想的更透徹，不斷反問自己，為什么投資人提了這么不理解你，這么傻的問題。等過段時(shí)間想透了之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展的思路非常清晰，剩下就很簡(jiǎn)單，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更好的執(zhí)行落地，這比深度思考來說會(huì)更加容易一點(diǎn)。

農(nóng)分期 周建：大家都說創(chuàng)業(yè)其實(shí)深一腳，淺一腳，跳出一個(gè)坑，下面是一個(gè)檻，坑和檻在融資過程中特別明顯。“坑”我理解就是一個(gè)認(rèn)知的瓶頸，因?yàn)檎J(rèn)知瓶頸出現(xiàn)一些沒預(yù)料到的情況。“檻”是團(tuán)隊(duì)能力沒有辦法或需要很大努力才能解決的挑戰(zhàn)，是能力的問題。

在融資上，確實(shí)坑坑檻檻特別多，我早期創(chuàng)業(yè)過幾次，都沒有經(jīng)歷過跟投資機(jī)構(gòu)打交道，全是自己?jiǎn)未颡?dú)斗。做農(nóng)分期時(shí)候，早期投了兩千萬進(jìn)去，到2015年進(jìn)入資本市場(chǎng)時(shí)經(jīng)驗(yàn)很不夠，面臨有很大的挑戰(zhàn)。那時(shí)太樂觀，在現(xiàn)金流的問題上出現(xiàn)了認(rèn)知錯(cuò)誤，覺得能堅(jiān)持到年底甚至能盈利，是很大的一個(gè)誤區(qū)。后來知道了，要提前融資，不要樂觀評(píng)估自己的現(xiàn)金流，這是坑。

但同時(shí)出現(xiàn)了一個(gè)檻，融不到錢，團(tuán)隊(duì)一直是埋頭苦干的，融資能力弱，雖然認(rèn)知改變了，但能力沒有提升。不斷從坑里面爬出來，去躍過一個(gè)一個(gè)檻，是整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中，伴隨著記憶特別深刻一條線，而融資則是相對(duì)于隊(duì)伍也好，戰(zhàn)略方向也好，整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程中記憶最深刻，且是教訓(xùn)最多這樣一個(gè)主線。所以現(xiàn)在對(duì)于我們來說，也意識(shí)到需要找一些專業(yè)的投融資人才，積極跟機(jī)構(gòu)做溝通和準(zhǔn)備。最后感謝源碼，從A輪、B輪、C輪就進(jìn)場(chǎng)，持續(xù)不斷地支持我們，非常感謝。

居理新房 王鵬：大家融資時(shí)候走過的坑都是差不多，在我認(rèn)識(shí)的朋友里面，首次創(chuàng)業(yè)者都會(huì)出現(xiàn)不同程度的現(xiàn)金流管理問題，可能覺得自己的錢應(yīng)該還能花一陣，但真到那個(gè)時(shí)候就發(fā)現(xiàn)好像還差點(diǎn)，而差的這一點(diǎn)又不是馬上能通過資本補(bǔ)進(jìn)來的，所以有好的財(cái)務(wù)總監(jiān)或者CFO很重要。

從過程上來講，居理跟大家也差不多，在過往的四年里，我前前后后加起來共見過二百多個(gè)投資人。兩個(gè)維度講，通過和投資人聊，可以從外部視角審視自己到底哪兒做得有問題，哪兒是可以改善的點(diǎn)。我經(jīng)常在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部講，不管公司要不要錢，都要不定期出來融融資，跟別人講講商業(yè)模式和數(shù)據(jù)，總有聰明的投資人會(huì)發(fā)現(xiàn)一些點(diǎn)，把這些點(diǎn)拿回來復(fù)盤，確實(shí)能發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)的空間，這對(duì)公司很有價(jià)值，也決定了我們每次融資后的表現(xiàn)都越來越好，能夠把自己的事情想的更清楚。

源碼是A輪投的我們，當(dāng)時(shí)在北京市場(chǎng)做得還不錯(cuò)，但團(tuán)隊(duì)特別糾結(jié)是不是要進(jìn)上海，是源碼告訴我們要趕緊進(jìn)上海，要減少單一市場(chǎng)的影響，結(jié)果剛開了上海，北京就調(diào)控了。所以，不斷跟投資人聊可以自己發(fā)現(xiàn)看不到的點(diǎn)，他們經(jīng)歷過很多公司，好的壞的，活的死的，這個(gè)很重要。

另外最重要的一點(diǎn)是，作為企業(yè)要有自己的定力，能拋開投資人一些不太靠譜的想法，去想到底自己要怎么去發(fā)展。

6.焦  慮

源碼資本 張星辰：最后一個(gè)問題，也是昨天看到一些現(xiàn)場(chǎng)嘉賓的回答，是二選一的問題，第一個(gè)，目前最大的焦慮是什么？怎么應(yīng)對(duì)這個(gè)焦慮？另外哪些認(rèn)知是自己覺得對(duì)的，實(shí)際上發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)的？?jī)蓚€(gè)選一個(gè)。

居理新房 王鵬：我最大的焦慮是看見有客戶的反饋和來自于員工的反饋，某個(gè)客戶說，你的服務(wù)不好或有問題，而我又發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題好像在公司想了一個(gè)自認(rèn)為比較不錯(cuò)的解決方案，這時(shí)會(huì)階段性比較難受一點(diǎn)。另外就是員工說公司管理有哪些問題，也會(huì)很難受。再就是現(xiàn)金流出問題的時(shí)候，容易有焦慮。這些焦慮其實(shí)也不是壞事，會(huì)推著你去找問題，去找解決方案，也挺享受這種狀態(tài)。

農(nóng)分期 周建：我選認(rèn)知，我們?cè)谡J(rèn)知上踩了很多坑。早期對(duì)政府方面不太重視，認(rèn)為只要埋頭苦干，總有人挖掘你，發(fā)現(xiàn)你。后來內(nèi)部經(jīng)過反復(fù)溝通和調(diào)整，加了一個(gè)GR團(tuán)隊(duì)，第一年的主要任務(wù)就是申報(bào)項(xiàng)目，所以從2017年開始，我們會(huì)提交和申請(qǐng)各種可能的項(xiàng)目扶持，雖然最終通過的很少，最后的效果也是比較明顯的。

會(huì)分期 李磊：每天都在焦慮，沒有最焦慮，只有更焦慮。包括王鵬講的現(xiàn)金流的問題，2016年在二分之一到四分之三的時(shí)間里，我們的現(xiàn)金流是整體斷掉的。我覺得總有一個(gè)物極必反，我們內(nèi)部在創(chuàng)業(yè)過程中講三句話，第一句話，把不可能變成可能，代表了2015年。第二句話，越努力越幸運(yùn)，代表了2016年，現(xiàn)金流問題這么嚴(yán)重的情況下努力就可以了。下一句話，如果覺得自己不夠幸運(yùn)，只是因?yàn)榕€不夠，堅(jiān)持一把就可以了。2017年講的第三句話，未知即未來，這句話對(duì)自己有很大的激勵(lì)和促進(jìn)。如果你焦慮，你應(yīng)該感謝當(dāng)下，因?yàn)槟愕慕箲]來自對(duì)未來的不確定性，如果你知道未來是什么樣子時(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)這其實(shí)就沒有未來了，我自己比較相信愿力，因?yàn)橄嘈挪趴匆?，而不是因?yàn)榭匆姴畔嘈拧?/strong>