丁達(dá)爾、植物系、氧氣感等爆火的風(fēng)格服飾穿搭，愈發(fā)成為消費(fèi)者表達(dá)審美風(fēng)格和獨(dú)特個(gè)性，為生活增添色彩的方式之一。需求在哪里，風(fēng)口就在哪里，對(duì)于女裝商家而言，似乎只要抓住趨勢(shì)，便能迅速在紅海突圍，實(shí)現(xiàn)爆單大賣(mài)，但事實(shí)卻不盡然。
在“若兮好物”研發(fā)和采購(gòu)負(fù)責(zé)人李永明看來(lái)，產(chǎn)品和價(jià)格是吸引消費(fèi)者最重要的兩個(gè)因素，商家在能力范圍內(nèi)給出的最優(yōu)解，決定了其在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。
為此，入局快手電商以來(lái)，若兮好物充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢(shì)，迅速定位風(fēng)格爆款，通過(guò)自有工廠打造極致質(zhì)價(jià)比及性價(jià)比，同時(shí)深耕達(dá)人合作為生意帶來(lái)快速提升。僅5個(gè)月時(shí)間，若兮好物便完成了從線下傳統(tǒng)供應(yīng)鏈到線上電商商家的全面轉(zhuǎn)型，并在今年快手618大促期間收獲超千萬(wàn)GMV。
“破局”傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式桎梏，“二批”源頭商家入局快手電商
在線上電商尚未興起之前，服裝批發(fā)市場(chǎng)是服裝商圈的“初級(jí)形態(tài)”，在產(chǎn)業(yè)集聚的區(qū)域建廠、開(kāi)檔口，也是那時(shí)商家們的普遍選擇。若兮好物的前身也是如此。“大概在7年前，我們開(kāi)始建廠，當(dāng)時(shí)的狀態(tài)和思路就是先開(kāi)工廠，等廠子起量了我們就開(kāi)了個(gè)檔口，產(chǎn)能跟不上了就再開(kāi)個(gè)廠，主要做‘二批’供貨，自產(chǎn)自銷(xiāo)。”
若兮好物的工廠資源大多位于以服裝針織產(chǎn)業(yè)為主的浙江東陽(yáng)，原料豐富、物流快、技術(shù)人員多、配套產(chǎn)業(yè)完整，在良好的產(chǎn)業(yè)帶資源助力下，李永明靠著“一個(gè)檔口倒百家貨”積累下了不少主顧，擁有及合作的工廠資源也愈發(fā)壯大。“不少常熟、鄭州、廣州的服裝檔口都會(huì)從我們這里進(jìn)貨。”
盡管靠著“二批”在競(jìng)爭(zhēng)激烈的女裝賽道打下了一番天地，但“二批”的弊端也愈發(fā)凸顯。李永明坦言，“過(guò)往經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們基本處在貨品鏈條的末端，利潤(rùn)低，要提供客戶未售出產(chǎn)品的退貨服務(wù)，有些商家的賬期還很長(zhǎng)，自身的發(fā)展比較受限”。
為打破這一困境，李永明開(kāi)始有意識(shí)地尋找新的發(fā)力陣地。一次偶然的機(jī)會(huì)，她發(fā)覺(jué)身邊不少商家開(kāi)始做起了線上直播電商渠道，“當(dāng)時(shí)正趕上過(guò)年前后沒(méi)啥生意，我也聯(lián)系到了一位快手電商小二，想著嘗試做做看”。
今年3月，她正式開(kāi)設(shè)“若兮好物”快手店鋪，力求通過(guò)深耕新渠道，打破“中間商賺差價(jià)”的困局，更好地發(fā)揮自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，收獲更大的生意增量。
單日幾十款高效上新，“打爆款”成生意密碼
每位服裝人都有一個(gè)爆款夢(mèng)。眾所周知，產(chǎn)業(yè)興起的核心在于抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，將這樣的邏輯落到服裝行業(yè)，就是要打造“爆款”。而爆款的誕生，依賴商家對(duì)市場(chǎng)流行趨勢(shì)的敏感洞察、供應(yīng)鏈反應(yīng)速度等諸多因素。
在李永明看來(lái)，若兮好物最大的優(yōu)勢(shì)就是源頭產(chǎn)業(yè)帶商家，對(duì)于市場(chǎng)變化的感知更敏銳，且資源齊全，能更好把控產(chǎn)品的品質(zhì)。
“做服裝這七八年我們合作工廠達(dá)到了上百家，甚至有很多外地工廠也會(huì)自己找上門(mén)，找我?guī)兔κ圬洝?rdquo;以自有工廠產(chǎn)品為主，合作工廠為輔，若兮好物日常收上來(lái)的服裝樣品眾多，且產(chǎn)品風(fēng)格各有側(cè)重。在貨品方面，若兮好物將“上新”作為生意的核心驅(qū)動(dòng)力，主打趨勢(shì)爆款，上新頻率非常快，特別是換季節(jié)點(diǎn)，一天上三五十款新品都是常事。
在選品方面，李永明也有著自己的標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、價(jià)格不合適的通通剔除，優(yōu)中選優(yōu)。售后服務(wù)方面，若兮好物也為消費(fèi)者提供了七天無(wú)理由退換貨、晚發(fā)立賠、極速退款等售后保障。
作為剛剛轉(zhuǎn)型的產(chǎn)業(yè)帶商家，若兮好物并不熟悉短視頻、直播的帶貨技巧，從零開(kāi)始尋找電商經(jīng)營(yíng)門(mén)路，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。
權(quán)衡利弊后，李永明決定從達(dá)人合作開(kāi)始切入快手經(jīng)營(yíng)。“我們做線下供應(yīng)鏈這么多年，不論是傳統(tǒng)電商平臺(tái)還是快手快分銷(xiāo)，都或多或少有過(guò)接觸、提供過(guò)貨品，很多主播，甚至是頭部主播看到‘若兮好物’知道是什么品質(zhì)，合作起來(lái)也會(huì)比較順暢。”
借達(dá)人影響力高效起量，平臺(tái)扶持為產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展注入新動(dòng)能
李永明認(rèn)為，達(dá)人作為平臺(tái)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，一方面能夠有效借助個(gè)人影響力，將產(chǎn)品推介給更多潛在消費(fèi)者；另一方面，通過(guò)和達(dá)人合作，也能夠增加品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)和溝通機(jī)會(huì)，在提升銷(xiāo)量的同時(shí)為店鋪引入更多流量，帶動(dòng)店鋪整體的人氣和產(chǎn)品銷(xiāo)售。
每次上新，李永明都會(huì)將樣品郵寄給合作達(dá)人，由他們按照自身賬號(hào)、人設(shè)風(fēng)格進(jìn)行展示、推薦和掛車(chē)，“對(duì)于拍攝的內(nèi)容我其實(shí)沒(méi)什么要求，如實(shí)展示產(chǎn)品就好，畢竟‘指鹿為馬’注定做不長(zhǎng)遠(yuǎn)”。
對(duì)于合作主播的選擇，李永明認(rèn)為帶貨能力是核心標(biāo)準(zhǔn)。若兮好物的產(chǎn)品客單價(jià)基本在百元以下，注重性價(jià)比。目前，與若兮好物穩(wěn)定合作的達(dá)人數(shù)量近80位，掛車(chē)短視頻有時(shí)高達(dá)上千條，單產(chǎn)品經(jīng)常會(huì)跑出上萬(wàn)單，日均GMV保持在10萬(wàn)-30萬(wàn)元左右。
在李永明看來(lái)，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量、價(jià)格的敏感度上升，對(duì)潮流服飾的認(rèn)可度加強(qiáng)，為規(guī)模化且具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)帶商家提供了迅速增長(zhǎng)的窗口期。她也相信，未來(lái)會(huì)是產(chǎn)業(yè)帶的時(shí)代。如若兮好物這樣，有廠有店，又兼顧線上電商模式的產(chǎn)業(yè)帶商家并非少數(shù)。“達(dá)人與粉絲之間粘性高，業(yè)績(jī)有保障，我身邊的很多朋友、廠家都紛紛開(kāi)始向線上轉(zhuǎn)型了。”
為助力更多商家擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，快手電商此前宣布推出2024年優(yōu)質(zhì)新商達(dá)激勵(lì)計(jì)劃“新商啟航計(jì)劃”，全年將拿出1000億流量從入駐到成長(zhǎng)全方位對(duì)新商達(dá)做流量策略助力。同時(shí)，快手女裝行業(yè)也在今年4月正式發(fā)布“手選好產(chǎn)地”IP，將聚集平臺(tái)資源，針對(duì)廣州、深圳、杭州、嘉興、石家莊、金華等10個(gè)快手女裝重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)帶城市打造有影響力的產(chǎn)地名片標(biāo)桿，并將策劃話題活動(dòng)和溯源帶貨專場(chǎng)，幫助產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)質(zhì)商家?guī)ж?，增加銷(xiāo)售渠道。
若兮好物所在的金華市也在其中。對(duì)于接下來(lái)的發(fā)展，若兮好物也希望進(jìn)一步發(fā)力短視頻帶貨，通過(guò)更多的爆款視頻打造爆款產(chǎn)品，“目前店鋪的累計(jì)GMV已經(jīng)達(dá)到上千萬(wàn)，我們也希望能在年底實(shí)現(xiàn)更高的銷(xiāo)售目標(biāo)”。
在一系列扶持政策的持續(xù)落地和加碼下，未來(lái)，以快手為代表的短視頻直播平臺(tái)，將為女裝產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展注入更多動(dòng)能，讓更多產(chǎn)業(yè)帶商家實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售模式優(yōu)化和生意提質(zhì)。
