來(lái)源 / 深圳商報(bào)

“潦草的生活，精致的朋友圈”，時(shí)下年輕人的這句自嘲，是他們記錄和分享生活的強(qiáng)烈需求的寫(xiě)照，這給曾經(jīng)沉寂的相機(jī)市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)契機(jī)。

售價(jià)數(shù)千至上萬(wàn)元的專業(yè)相機(jī)不是每個(gè)人都能消費(fèi)得起，數(shù)百元的國(guó)產(chǎn)數(shù)碼相機(jī)就成為不少“要出片”的年輕人，尤其是學(xué)生群體的選擇。

近兩年，一批深圳相機(jī)商家積極轉(zhuǎn)型，背靠深圳及周邊完善的產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)拼多多打造自主品牌。它們有的曾為國(guó)際大牌貼牌加工，有的是個(gè)體創(chuàng)業(yè)者，但都只用了幾年時(shí)間，以年銷售額數(shù)千萬(wàn)元在拼多多脫穎而出。

雖然此前大多沒(méi)有做品牌的經(jīng)驗(yàn)，但他們通過(guò)更有質(zhì)價(jià)比的商品切入數(shù)碼相機(jī)更細(xì)分、更垂直的賽道，完成品牌化的第一步。得益于拼多多門檻低、扶持力度大，他們深入捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，持續(xù)投入創(chuàng)新，不斷挑戰(zhàn)更高客單價(jià)、更高技術(shù)含量的產(chǎn)品，讓國(guó)產(chǎn)品牌有機(jī)會(huì)站上與國(guó)際大牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)。

△年輕人記錄生活分享的需求，讓深圳商家的數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品在拼多多上大賣。陳振豪 展昭/攝

01

“差評(píng)和吐槽是最真實(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理”

當(dāng)社交平臺(tái)上“精致的ins風(fēng)”被“絕佳的氛圍感”取代，年輕人開(kāi)始追捧便攜式數(shù)碼相機(jī)、卡片機(jī)、口袋機(jī)，他們習(xí)慣于把這些產(chǎn)品統(tǒng)一簡(jiǎn)稱為CCD相機(jī)。

實(shí)際上，CCD是電荷耦合器件的簡(jiǎn)稱。作為一種圖像傳感器，在數(shù)碼相機(jī)制造歷史中，CCD早已被成本和功耗更低的CMOS取代。但近年來(lái)vlog興起，又重新點(diǎn)燃了便攜式數(shù)碼相機(jī)的需求，所謂“CCD相機(jī)”因其拍出的照片自帶朦朧和復(fù)古感，加上手機(jī)攝影場(chǎng)景不能完全滿足年輕人拍照分享的需求，使得這類一度退出市場(chǎng)的產(chǎn)品得以“重生”。

2018年，深圳相機(jī)品牌KOMERY剛開(kāi)始在拼多多開(kāi)店，主打的是客單價(jià)500元左右的DV，但一些學(xué)生用戶反饋說(shuō)，學(xué)校不能帶手機(jī)，想找合適相機(jī)來(lái)記錄學(xué)習(xí)時(shí)光。當(dāng)時(shí)，CCD相機(jī)已開(kāi)始“冒頭”，KOMERY品牌馬上切入這條產(chǎn)品線，進(jìn)去之后才發(fā)現(xiàn)，這是一片廣闊的天地。

△KOMERY品牌創(chuàng)始人丁輝。陳振豪 展昭/攝

首款爆品C6誕生于2019年。KOMERY品牌創(chuàng)始人丁輝說(shuō)，在入選拼多多“新品牌計(jì)劃”后，推出了幾款定價(jià)在109~399元、主打“性價(jià)比”的相機(jī)產(chǎn)品。根據(jù)后臺(tái)熱詞數(shù)據(jù)他們發(fā)現(xiàn)，“操作復(fù)雜”“需要美顏”等是差評(píng)高頻詞，于是將操作教學(xué)視頻植入詳情頁(yè)，并承諾“7天內(nèi)教不會(huì)可退款”。通過(guò)設(shè)計(jì)“拼團(tuán)+曬圖返現(xiàn)”活動(dòng)，首批5000臺(tái)C6在72小時(shí)內(nèi)售罄。這款單品年銷售額達(dá)到30萬(wàn)臺(tái)，直接帶動(dòng)店鋪年銷售額突破3000萬(wàn)元。

2020年，居家辦公需求爆發(fā)，KOMERY根據(jù)拼多多大數(shù)據(jù)，快速調(diào)整產(chǎn)品線，推出具備WiFi同屏，帶濾鏡美顏效果，能邊充邊錄功能的產(chǎn)品，2020年Q2銷售額環(huán)比增長(zhǎng)300%，首次單月破500萬(wàn)元。 

2021年，KOMERY在相機(jī)行業(yè)率先開(kāi)始直播賣貨，創(chuàng)下單場(chǎng)賣出1000臺(tái)的好成績(jī)，直播渠道占全年銷售額30%。“剛開(kāi)始一年銷售額是兩三百萬(wàn)元，后面變成一個(gè)月兩三百萬(wàn)元”，KOMERY品牌股東黃文說(shuō)，目前該品牌在拼多多年銷售額最高已達(dá)到5000萬(wàn)元，拼多多也成為其銷量最高的單一電商平臺(tái)。

從代工廠轉(zhuǎn)型做品牌，丁輝覺(jué)得，最大的挑戰(zhàn)并非技術(shù)，而是如何完成“從工廠思維到用戶思維”的跨越。這幾年的實(shí)踐讓他有兩點(diǎn)深刻的感受，一是“差評(píng)和吐槽是最真實(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理”；二是，在拼多多做品牌，“真實(shí)比華麗重要”。

△拼多多是KOMERY品牌銷售額最高的單一電商平臺(tái)。陳振豪 展昭/攝

02

“沒(méi)有挑剔的用戶，只有沒(méi)被解決的痛點(diǎn)”

提到深圳知名的相機(jī)企業(yè)，最有代表性的莫過(guò)于影石insta360。這家公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)曾說(shuō)，深圳良好且完備的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，為公司持續(xù)的技術(shù)深耕奠定了基礎(chǔ)。數(shù)千種的原材料，在深圳及其周邊兩小時(shí)車程范圍內(nèi)都能找到。一個(gè)產(chǎn)品從初步構(gòu)想到原型機(jī)的誕生，可能僅需數(shù)周的時(shí)間。

“數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈有七八成在深圳及周邊”，丁輝說(shuō)，背靠穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，加之能夠快速捕捉市場(chǎng)需求，深圳數(shù)碼相機(jī)商家能以更具質(zhì)價(jià)比的商品切入更細(xì)分、更垂直的賽道，從而避開(kāi)與國(guó)際大品牌的直接競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)啟品牌化。

對(duì)此，YZZCAM品牌創(chuàng)始人張?jiān)埔灿型瑯拥母惺?。他在大學(xué)畢業(yè)后就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，2017年開(kāi)始試水在電商平臺(tái)賣相機(jī)。“同時(shí)上了幾個(gè)平臺(tái)，拼多多出單最快，銷量最高”，他還發(fā)現(xiàn)，這些訂單的地址多為學(xué)校，從訂單評(píng)價(jià)來(lái)看，“學(xué)校”“記錄生活”成為其中的高頻詞，這讓他覺(jué)得，鎖定學(xué)生群體，尤其是女學(xué)生群體，將成為打造品牌的突破口。

△YZZCAM創(chuàng)始人張?jiān)?。陳振?展昭/攝

在產(chǎn)品價(jià)格定位上，YZZCAM主打一兩百元的卡片機(jī)，以小學(xué)生、初中生為主要目標(biāo)群體，三四百元的微單相機(jī)以高中生、大學(xué)生為主。“針對(duì)大多數(shù)女性買家，外觀設(shè)計(jì)要更加簡(jiǎn)潔，弱化相機(jī)的‘硬科技’和‘數(shù)碼感’，要更符合女性審美”，他說(shuō)，團(tuán)隊(duì)還通過(guò)拼多多平臺(tái)上的評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，以及消費(fèi)者向客服反饋的問(wèn)題不斷進(jìn)行優(yōu)化和升級(jí)。

2023年，YZZCAM研發(fā)了一款能將屏幕向上翻轉(zhuǎn)的相機(jī)，相較于只能從側(cè)面翻轉(zhuǎn)的相機(jī)更輕薄、更便于攜帶，深受年輕女性的喜愛(ài)，在拼多多的月銷量很快突破三四千單，月銷售額突破一兩百萬(wàn)元。

雖然沒(méi)有自建工廠，但YZZCAM與合作工廠深度綁定，聯(lián)合推出定制化的產(chǎn)品。張?jiān)坪蛨F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)動(dòng)向，開(kāi)發(fā)新品，工廠與研發(fā)部門合作則將產(chǎn)品落地。YZZCAM現(xiàn)在保持著每月1~2款的上新速度，并對(duì)暢銷產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)優(yōu)化，如像素、分辨率的提升，增加濾鏡和美顏等受消費(fèi)者歡迎的效果。“沒(méi)有挑剔的用戶，只有沒(méi)有被解決的痛點(diǎn)。”他說(shuō)。

△YZZCAM與合作工廠共同開(kāi)發(fā)新品。陳振豪 展昭/攝

從2018年首登拼多多，2022年左右銷售額迎來(lái)爆發(fā)，YZZCAM客單價(jià)從最初的幾十元增至200多元。品牌銷售額從2022年到2024年，每年都實(shí)現(xiàn)了50%的增速。

“一款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到產(chǎn)出需要三個(gè)月到半年，這個(gè)速度在業(yè)內(nèi)不算最快，但我們希望在同樣的價(jià)位把產(chǎn)品質(zhì)量做到最好。”張?jiān)普f(shuō)。

03

費(fèi)率降低投入研發(fā) 國(guó)產(chǎn)相機(jī)品牌爆發(fā)

質(zhì)價(jià)比的背后，是商家對(duì)于市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)把握和快速反應(yīng)，也是通過(guò)持續(xù)研發(fā)將消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化為可商用的功能。

去年以來(lái)，拼多多通過(guò)“百億減免”“新質(zhì)商家百億扶持計(jì)劃”和“千億扶持”等項(xiàng)目，為這類品牌商家提質(zhì)增效，讓他們更有動(dòng)力積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加大營(yíng)銷及技術(shù)創(chuàng)新。

在創(chuàng)立KOMERY品牌前，丁輝曾在一家知名科技企業(yè)工作，“將芯片級(jí)精密制造經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到消費(fèi)數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域”是他的心愿。在卡片機(jī)領(lǐng)域取得較好的銷量后，他也希望挑戰(zhàn)在技術(shù)層面更為先進(jìn)的光學(xué)變焦微單相機(jī)。

KOMERY W10就是承載這一理念的產(chǎn)品，它具備12倍光學(xué)變焦、7200萬(wàn)像素，可以拍月亮和日落。國(guó)際大牌同樣配置的產(chǎn)品售價(jià)在4000元左右，而這款產(chǎn)品在拼多多上僅售千元，主要面向有攝影意向、但消費(fèi)能力一般的年輕人及大學(xué)生群體。去年底在拼多多上架以來(lái)，一個(gè)月就能賣出數(shù)千臺(tái)。

在KOMERY品牌總經(jīng)理龍小玲看來(lái)，這款產(chǎn)品對(duì)品牌來(lái)說(shuō)的重要性不僅是出貨量，“當(dāng)我們往大牌平替這個(gè)方向走的時(shí)候，這款產(chǎn)品及其前身帶來(lái)了很大的價(jià)值。其他品牌無(wú)論是同等價(jià)位還是同等規(guī)格的產(chǎn)品，能拍月亮的，暫時(shí)還沒(méi)有對(duì)手”，她說(shuō)，以前KOMERY的卡片機(jī)定價(jià)不會(huì)超過(guò)500元，也不敢想一個(gè)白牌可以賣出千元的價(jià)格，但這款產(chǎn)品給了我們信心，未來(lái)是充滿無(wú)限可能的。

△KOMERY品牌的專利墻。陳姝/攝

丁輝說(shuō)，KOMERY之所以敢于在創(chuàng)新上投入，得益于拼多多一直為優(yōu)質(zhì)商家降低經(jīng)營(yíng)成本。他說(shuō)，商品登陸“百億補(bǔ)貼”后費(fèi)率為2%左右，而傳統(tǒng)電商平臺(tái)各項(xiàng)費(fèi)率高達(dá)近20%，因此品牌能以更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)銷售產(chǎn)品。比如同樣一款相機(jī)，拼多多售價(jià)只有1049元，其他平臺(tái)要多賣100多元。去年“百億減免”推出后，推廣軟件服務(wù)費(fèi)每天有兩三百元退返，每年能省數(shù)十萬(wàn)元。節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用，KOMERY都投向了新品研發(fā)，如每年投入超200萬(wàn)元用于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新，通過(guò)建立用戶實(shí)驗(yàn)室，招募學(xué)生群體測(cè)試原型機(jī)，追蹤操作痛點(diǎn)；根據(jù)拼多多搜索熱詞進(jìn)行反向定制推出新品等。

在張?jiān)瓶磥?lái)，拼多多的經(jīng)營(yíng)門檻低，更適合像他這樣的中小創(chuàng)業(yè)者。他說(shuō)，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)，負(fù)責(zé)一個(gè)傳統(tǒng)電商平臺(tái)的大店，至少需要配置四五個(gè)人，分別負(fù)責(zé)美工、產(chǎn)品上架、評(píng)論維護(hù)、資源位報(bào)名和大促準(zhǔn)備。拼多多玩法簡(jiǎn)單，維護(hù)一個(gè)大店只需要2個(gè)人。去年，“百億減免”的推廣軟件服務(wù)費(fèi)減免、異常訂單申訴等政策疊加，每年都能節(jié)省二三十萬(wàn)元費(fèi)用。

“良性循環(huán)讓經(jīng)營(yíng)‘體感’越來(lái)越好”，張?jiān)普f(shuō)，節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用會(huì)投入到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，把服務(wù)做好。他計(jì)劃，未來(lái)將AI技術(shù)融入相機(jī)，如通過(guò)AI識(shí)別照片內(nèi)容，使產(chǎn)品更具吸引力和實(shí)用性。產(chǎn)品會(huì)重點(diǎn)集中在卡片相機(jī)、微單相機(jī)等類別，目標(biāo)是達(dá)到類似索尼、佳能等大品牌的水平。

在丁輝的下一步計(jì)劃里，是將KOMERY在拼多多上驗(yàn)證過(guò)的模式用于品牌跨境業(yè)務(wù)中，在海外復(fù)制“中國(guó)供應(yīng)鏈+本地化洞察”的成功，將國(guó)產(chǎn)相機(jī)品牌推向海外市場(chǎng)。

“我們始終堅(jiān)信一句話，當(dāng)一群人都在走一條路的時(shí)候，我們?cè)僮咭恍“氩?，就?huì)與眾不同一點(diǎn)。”龍小玲說(shuō)。